訪問営業リストの作り方｜会うべき企業を絞る6条件と評価シート

訪問営業リストは、企業を何件集めたかではなく「なぜ電話やメールで済ませず、その企業へ足を運ぶのか」を1社ずつ説明できるかで質が決まります。訪問には移動と待ち時間がかかります。商材が合いそうな企業でも、現地に会うべき相手がいない、営業訪問を受け付けていない、訪問しても判断材料が増えないのであれば、足を運ぶ優先度は下がります。

この記事で分かること

• 会うべき企業を絞る6条件と、電話・メール用のリストとの違い
• 6条件を0〜2点で採点する評価シートと、A社・B社の計算例
• 法人番号公表サイトなど公的な情報源の使い方と、営業リストを購入するときの個人情報保護法上の注意

結論｜訪問営業リストは6条件を0〜2点で評価して作る

訪問候補は、企業適合を入口にして、訪問価値・現地接点・訪問許容性・商圏・タイミングを加えた6条件で絞ります。電話やメールで使う営業リストは、企業の属性と連絡先がそろっていれば動き出せます。訪問用のリストはそれに加えて、会いたい相手がいる拠点、受付の方法、訪問する理由、移動の負担まで分かっていないと使えません。企業としては有望でも、対象の部署が別の拠点にあるなら、登記上の住所は訪問先になりません。

電話・メール用のリストと訪問用のリストでは、判断の中身が次のように変わります。

出典: エイギョウブ編集部作成(数値を含まない判断の整理表)

架電やメールの前に候補を絞る条件の立て方は、インサイドセールスのリスト作成｜優先順位づけと架電前の絞り込み条件で扱っています。この記事では同じ内容を繰り返さず、そこで残った候補の中から「実際に足を運ぶ企業」を選ぶ条件と、その点数の付け方に絞ります。訪問当日の進め方は法人向け訪問営業のやり方を参照してください。

会うべき企業を絞る6条件｜0・1・2点で判定する

6条件は「企業として合うか」「行く意味があるか」「行って会えるか」の3組に分けると判定しやすくなります。まず全体像を表で示し、そのあと2条件ずつ見ていきます。

出典: エイギョウブ編集部作成(数値を含まない判断の整理表)

条件1・2｜企業適合と訪問価値

企業適合では、業種・規模・地域だけでなく、なぜその企業に課題が起きるのかを確かめます。拠点の増設、採用の強化、設備の更新、商圏の拡大など、公開情報で確認できる変化を仮説の材料にします。公開情報で裏づけが取れないときは「困っているはず」と決めつけず、訪問前の電話で確かめる質問に置き換えます。

訪問価値では、現物の確認、デモ、設置環境や動線の確認、複数の関係者との顔合わせなど、訪問しないと増えにくい情報があるかを見ます。会社案内を置いてくるだけなら、郵送やメールで足ります。「訪問して何を1つ確認できれば次へ進めるか」を書けない企業は、優先度を下げます。訪問が向く商材かどうかの見極めは訪問営業が有効な商材の特徴で詳しく扱っています。

条件3・4｜現地接点と訪問許容性

現地接点では、会いたい相手が本当にその拠点にいるかを確かめます。本店の住所と、営業の対象になる部署の所在地は同じとは限りません。工場、店舗、営業所、現場事務所など、課題が起きている拠点と、決裁や運用を担う拠点を分けて書きます。リストには会いたい相手の役割を書けば足り、個人名を無理に集める必要はありません。担当者の先にいる決裁者への届き方は決裁者に会えない営業を変える4つの到達経路が参考になります。

訪問許容性では、完全予約制、立入制限、営業対応不可、受付のない施設かどうかを見ます。該当する企業は候補から外すか、事前のアポイントを必須にします。訪問を受け付けている場合でも、相手の業務と安全が優先です。受付で断られたときの受け答えは訪問営業のトークスクリプトを参考にし、押し切らずに次に確認することだけを残します。

条件5・6｜商圏とタイミング

商圏は直線距離では決まりません。出発地点、移動手段、道路や鉄道、駐車、入館、滞在時間まで含めて考えます。同じ市区町村の中でも移動の負担が大きい場合があります。リストの段階では細かな巡回順までは作らず、「同じエリア枠に入れられるか」だけを判定します。

タイミングでは、新しい拠点、採用、設備の変更、繁忙期の前、過去の接点で聞いた見直しの時期など、訪問の理由になる変化を確認します。タイミングが見えない企業はリストから消さず、次に確認する日を決めて保留にします。理由のない定期巡回を増やすより、変化が起きたときに優先区分を上げられる状態にしておくほうが、訪問の時間を無駄にしません。

訪問優先度の評価シート(6条件×0〜2点)

6条件をそれぞれ0・1・2点で採点し、「合計点」と「0点の項目があるか」の2つで訪問の順番を決めます。満点は12点です。合計点だけで並べると、訪問を受け付けていない企業が上位に残ることがあるため、0点の項目を必ず別に見ます。

採点の基準をそろえる

点数は、担当者の感覚ではなく、確認できた根拠で付けます。0点は「合わないことを確認した」、1点は「一部は合うが訪問前に確認が必要」、2点は「合う根拠を確認した」という意味です。根拠を一言も書けない「まったく分からない」状態は0点にせず、採点しないまま調査待ちにします。分からないことと、合わないことを混ぜないためです。

出典: エイギョウブ編集部作成(数値を含まない判断の整理表)

合計点と0点の有無でA・B・Cに分ける

採点したら、次の区分で訪問の順番を決めます。区切りの点数は編集部が置いた一つの例で、統計にもとづく基準ではありません。商材や訪問に使える人数に合わせて変えて構いません。

出典: エイギョウブ編集部作成。点数の区切りは説明のための例で、成果を保証する基準ではありません

計算例｜A社とB社を採点する

2社を採点した例です。A社・B社は説明のために置いた仮の企業で、点数もすべて例示です。

出典: エイギョウブ編集部作成。A社・B社と点数は説明のための例示で、実在の企業の評価ではありません

合計点だけを見ると、A社は10点、B社は8点で、差は2点しかありません。ところがB社は営業訪問を受け付けていないため、訪問の予定に入れても受付で終わる可能性が高い企業です。そこでB社は訪問リストから外し、電話やメールでの接点に回します。一方のA社は、1点だった「現地接点」と「商圏」を先に電話で確かめてから訪問します。0点の項目を合計点とは別に見るのは、こうした「点は高いが行っても会えない企業」を先に除くためです。

同じ区分の中で順番を決めるときは、タイミングと訪問許容性の点が高い企業、同じエリア枠でほかの訪問と束ねられる企業を先にすると、移動の時間を抑えやすくなります。

訪問営業リストを作る4ステップ｜母集団から訪問候補へ絞る

作成は「母集団を集める→対象外を除く→訪問情報を足して採点する→少数で検証する」の順で進めます。最初から担当者名や細かな仮説を全社分そろえようとすると、使う前に情報が古くなります。企業の基本情報と訪問判断の情報を分け、優先候補だけを深く調べます。

ステップ1：公開情報と既存の接点から母集団を作る

法人の名称・所在地・法人番号は、次の章で紹介する国税庁の法人番号公表サイトでそろえられます。これに、自社の名刺、過去の商談、問い合わせの履歴、企業の公式サイトに載っている拠点の情報を突き合わせます。この段階では、訪問判断に使う列は空欄のままで構いません。個人の連絡先を無断で集めることはせず、法人の公開窓口と、自社が適法に取得した接点を使います。

ステップ2：対象外・重複・訪問不可を先に除く

既存顧客、競合、対応エリアの外、閉鎖した拠点、営業対応不可、過去に接触をやめる約束をした企業を除きます。法人番号を名寄せの鍵にすると、表記の揺れがある同じ法人を見つけやすくなります。ここで除いておくと、次のステップで深く調べる企業の数を減らせます。

ステップ3：訪問情報を足して6条件を採点する

残った企業に、訪問先の拠点、会いたい相手の役割、訪問理由、受付の方法、エリア枠を書き足し、評価シートで採点します。事実と仮説は別の列に分けて書き、それぞれに確認した日を残します。仮説が事実のような顔でリストに残ると、訪問後に何が外れていたのかを振り返れなくなるためです。

ステップ4：A候補から訪問し、条件を直す

最初のリストは仮説のかたまりです。A候補から訪問し、「対象部署は別の拠点だった」「予約が必要だった」「この時期なら相談できる」といった事実をリストに戻します。戻した事実で点数を付け直し、同じ理由で外れる企業が続くなら、除外の条件そのものを見直します。

リストの元データの集め方｜公的な情報源と購入リストの注意

元データは「どれだけ大量に企業名を取れるか」ではなく「評価シートの列を根拠つきで埋められるか」で選びます。公的な情報源は法人の基本情報をそろえるのに向いており、訪問に必要な情報は公式サイトや既存の接点で補います。

法人番号公表サイトで法人の基本3情報をそろえる

国税庁の法人番号公表サイトでは、法人番号の指定を受けた法人等の「基本3情報」、つまり商号または名称、本店または主たる事務所の所在地、法人番号を検索できます。検索画面のほかに、CSV形式やXML形式でデータを一括で取得する機能もあります。前月末時点の全件データは全国分または都道府県ごとに、新しく法人番号が指定された法人や商号変更などの更新分は日ごとに取得できます。

ただし、ここで分かるのは本店の所在地までです。対象部署がどの拠点にあるか、営業訪問を受け付けているかは分かりません。訪問先としては使わず、名寄せの鍵と母集団の土台として使います。

商圏の背景をつかむには、政府統計の総合窓口(e-Stat)が提供する地図で見る統計(jSTAT MAP)も使えます。統計データを地図の上に表示でき、小地域や地域メッシュの単位で地域の様子を確認できます。ただし地図の上で近いことは、訪問価値や訪問許容性の代わりにはなりません。

出典: 国税庁 法人番号公表サイト、e-Stat 統計地理情報システムの説明をもとにエイギョウブ編集部作成(2026-09-14確認)

営業リストを購入するときの個人情報保護法上の注意

企業の財務情報のような、法人そのものに関する情報(団体情報)は、個人情報に当たらない例として個人情報保護委員会のQ&Aに挙げられています。一方で、担当者の氏名や、ユーザー名とドメイン名から特定の個人を識別できるメールアドレスは、それだけで個人情報に当たります。すでにインターネットなどで公表されている情報であっても、個人情報であることに変わりはありません。購入したリストに担当者の個人名が入っているなら、個人情報保護法の義務がかかる前提で扱います。

名簿業者から名簿を買うこと自体は禁止されていません。ただし、購入には適正取得の義務と、第三者から個人データを受け取るときの確認・記録の義務がかかります。購入前後に確認することを表にまとめます。

出典: 個人情報保護法(e-Gov法令検索)、個人情報保護委員会「個人情報の保護に関する法律についてのガイドライン」に関するQ&A(令和7年7月1日更新版)。2026-09-14確認

訪問営業のリストは、担当者の個人名がなくても「対象部署」と「会いたい相手の役割」があれば作れます。個人名を無理に集めないことは、情報が古くなるのを防ぐだけでなく、個人情報の扱いを軽くすることにもつながります。具体的な判断に迷うときは、社内の法務担当や専門家に確認してください。

リスト作成を外部に任せるときの確認点｜件数より列と確認日を見る

ツールや外注でリストを用意する場合も、納品される企業名と住所の件数だけで比べないようにします。訪問に使えるかどうかは、評価シートの列をどこまで埋めて渡してもらえるかで決まります。

• 訪問先の拠点と対象部署まで分かるか。本店所在地だけの納品ではないか
• 情報を確認した日が行ごとに残るか
• 重複や閉鎖した拠点、営業対応不可の企業が除かれているか
• 担当者の個人名を含む場合、取得の経緯を説明してもらえるか
• 訪問の結果をリストへ戻す運用を、誰がいつ担うか

取得できない列は社内で調べる前提にし、誰がいつ補うかを先に決めます。リスト作成だけでなく訪問そのものを任せることを考えている場合は、訪問営業代行会社の選び方｜契約前に確認する8項目もあわせて確認してください。

まとめ｜点数で並べる前に、0点の項目を除く

訪問営業リストは、企業名と住所を集めた名簿ではなく、「足を運ぶ理由」と「行って会えるか」を1社ずつ判定した表です。企業適合・訪問価値・現地接点・訪問許容性・商圏・タイミングの6条件を0〜2点で採点し、合計点とあわせて0点の項目がないかを必ず確かめます。分からない項目は0点にせず、調査待ちとして分けておきます。

元データは法人番号公表サイトなどの公的な情報源で基本情報をそろえ、訪問に必要な情報は公式サイトと既存の接点で補います。購入したリストを使うときは、取得の経緯の確認と記録を忘れないようにします。最初のリストは仮説なので、A候補から訪問し、分かった事実で点数と条件を直していくことで精度が上がっていきます。

出典

• 国税庁 法人番号公表サイト「このサイトについて」(国税庁)確認日 2026-09-14
• 国税庁 法人番号公表サイト 基本3情報の全件データ・差分データの案内(国税庁)確認日 2026-09-14
• 統計地理情報システム(地図で見る統計 jSTAT MAP)(政府統計の総合窓口 e-Stat)確認日 2026-09-14
• 個人情報の保護に関する法律(e-Gov法令検索・2026年7月17日施行版)確認日 2026-09-14
• 「個人情報の保護に関する法律についてのガイドライン」に関するQ&A(個人情報保護委員会・令和7年7月1日更新版)確認日 2026-09-14