Pillar 1商談・ヨミ管理・失注分析Topic Hub
営業組織とKPI改善
結論
商談数が増えない原因の特定、営業KPIの設計、商談化率、ヨミ管理と失注分析、属人化の解消、インサイドセールスの立ち上げを整理したテーマページです。
Hub Dataこのテーマの状況
- 記事数
- 12本
- 最終更新
- 2026.10.09
- 小テーマ
- 3群
- 柱記事
- 3本
営業組織とKPI改善（このページの読み方）
商談数や受注が伸びないときは、リスト、接触とアポ獲得、商談化、商談の実施、受注のどの工程で止まっているかを自社の数字で確かめると、打ち手の順番が決まります。このテーマでは、営業KPIの設計、商談化率の見方、ヨミ管理と失注分析、属人化の解消、インサイドセールスの立ち上げを扱います。
Overviewこのテーマで分かること
- 商談数が増えない原因を工程別に特定する方法
- 行動量と成果を分けた営業KPIの設計
- ヨミ管理と失注分析を改善につなげる手順
- 属人化の解消とインサイドセールスの立ち上げ
まず読む（柱記事3本）
このテーマの判断に必要な論点を、3本でひととおり押さえられます。
小テーマ別に探す
3つの小テーマで、目的から記事を探せます。
Group 1
KPIと数字の見方
3本KPIの置き方と、商談化率などの数字の読み方を扱います。
| 記事名 | 内容 | 更新日 |
|---|---|---|
| 営業KPIとは｜行動量と成果を分ける設計と指標例一覧（先行・中間・遅行） | 営業KPIとは、受注や売上（KGI）に向かう途中の活動を測る指標です。 | |
| インサイドセールスのKPI設計｜架電・接続・商談化を分けて追う指標一覧と逆算の手順 | インサイドセールスのKPIは、架電・接続・有効会話・アポ・商談化を段ごとに別の分母で追います。 | |
| 商談化率とは｜計算式と平均値の見方、上げる初回アプローチの4パート設計 | 商談化率とは、アプローチした相手のうち商談に進んだ割合で「商談数÷分母×100」で計算します。 |
Group 2
商談・ヨミ管理・失注分析
3本商談の数と質、受注見込みの管理、失注の振り返りを扱います。
| 記事名 | 内容 | 更新日 |
|---|---|---|
| 商談数が増えない原因と増やす方法｜5工程のどこで詰まるかを自社の数字で特定する | 商談数が増えない原因は、リスト・接触とアポ獲得・商談化・商談実施・受注の5工程のどこかにあります。 | |
| ヨミ管理とは｜A〜Dヨミの判定基準と、ヨミ表に必要な11項目 | ヨミ管理とは、案件の受注確度・金額・受注予定時期を共通の基準でそろえる方法です。 | |
| 失注分析のやり方｜理由を改善行動へ変える6ステップ | 失注理由を価格・競合で終わらせず、事実と解釈を分け、分類・集計・改善担当・検証期限まで決める実務手順を解説します。 |
Group 3
体制づくり・インサイドセールス
4本属人化の解消と、インサイドセールスの立ち上げを扱います。
| 記事名 | 内容 | 更新日 |
|---|---|---|
| インサイドセールスの立ち上げ方｜7ステップ・90日計画と内製／外注／人材アサインの判断 | インサイドセールスの立ち上げは、目的と商材・商談の定義・リスト・トーク・担当者・記録・固定枠と振り返りの7ステップで進めます。 | |
| インサイドセールスのリスト作成｜4層の絞り込み条件とA/B/Cの優先順位チェックリスト | インサイドセールスのリスト作成は件数より架電前の絞り込みで決まります。 | |
| リードナーチャリングとは｜中小企業がツールなしで始める最小構成4ステップ | リードナーチャリングとは、獲得した見込み客と接点を保ち、検討が具体化したときに商談へ引き上げる活動です。 | |
| 営業の属人化とは｜原因4つと解消する4ステップ（止まりテスト付き） | 営業の属人化とは、成果の出し方が特定の担当者にしかなく、他の人が再現できない状態です。 |
よくある質問
- 営業KPIとKGIの違いは何ですか？
-
KGIは最終的に達成したいゴールで、KPIはそのゴールに向かう途中の進み具合を測る数字です。営業では、月の新規受注件数や四半期の受注金額をKGIに置き、商談数・提案件数・受注率などをKPIとして追う形が一般的です。KGIは期間が終わるまで確定しないので、途中で軌道を直すためにKPIを置きます。KPIを選ぶ前に、KGIに届くための要因（KSF）を考えておくと、KGIとつながったKPIになります。
営業KPIの設計と指標例 → - 架電数を増やせば商談数は増えますか？
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リストや接触の量が足りないことが原因なら増えやすいですが、詰まりが商談化より後ろにあると増えにくいです。アポは取れても実施されない、実施しても提案に進まない状態で架電数だけを足すと、次に進まない商談と現場の負担が増えます。まず直近1か月の5工程の数を並べ、自社の過去と比べて最も落ちている工程を確かめてから、量を足すかどうかを決めてください。
商談数が増えない原因と増やす方法 → - インサイドセールスは兼任1人でも立ち上げられますか？
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兼任1人でも立ち上げられます。条件は、担当者の名前と毎日の時間枠を決めること、役割を「商談化まで」に絞ること、反響がある場合はその対応を最優先にすることの3つです。1日30分の固定枠と週1回の振り返りで、週3.5時間ほどが目安になります。専任化を考えるのは、固定枠では追いかけの連絡が追いつかず、対応待ちの相手が毎週たまるようになってからで十分です。
インサイドセールスの立ち上げ方 →