営業組織 / KPI改善 | エイギョウブ

インサイドセールスのKPI設計｜指標と逆算の手順

インサイドセールスのKPIは、架電・接続・有効会話・アポ・商談化を段ごとに別の分母で追います。出典をたどれる目安は少ないため、受注目標から自社の通過率で架電数を逆算する手順と、SDR/BDRの分け方、数字が崩れたときに見る順番を整理します。

リードナーチャリングとは｜最小構成4ステップ

リードナーチャリングとは、獲得した見込み客と接点を保ち、検討が具体化したときに商談へ引き上げる活動です。中小企業がMAツールなしで始める最小構成として、測る・分類する・捨てるの決め方とA〜Dの4段階、段階別の接触設計を解説します。

営業の属人化とは｜原因と解消する4ステップ

営業の属人化とは、成果の出し方が特定の担当者にしかなく、他の人が再現できない状態です。6工程中3工程以上が「1名だけ」なら赤信号とする止まりテストで度合いを測り、原因4つとリスト→訴求→追客→記録の4ステップで解消する手順を整理します。

商談化率とは｜計算式と上げる4パート設計

商談化率とは、アプローチした相手のうち商談に進んだ割合で「商談数÷分母×100」で計算します。分母の置き方で数字が何倍も変わるため、他社の平均値ではなく自社の直近3か月で基準値を作ります。案件化率・成約率との違いと、初回アプローチの4パート設計も解説します。

インサイドセールスのリスト作成｜4層で絞り込む方法

インサイドセールスのリスト作成は件数より架電前の絞り込みで決まります。静的属性・課題の発生条件・決裁構造・タイミングの4層を0〜2点で採点してA/B/Cに分け、接続率と有効会話率をセグメント別に見て直す手順と、購入リストの個人情報の注意を解説します。

失注分析のやり方｜理由を改善行動へ変える6ステップ

失注理由を価格・競合で終わらせず、事実と解釈を分け、分類・集計・改善担当・検証期限まで決める実務手順を解説します。

ヨミ管理のやり方｜A・B・C・Dを顧客事実で揃える

営業のヨミ管理を、担当者の感覚ではなく顧客側の事実で揃える実践手順。A〜Dの判断基準、必須11項目、週次会議の質問、予測誤差の振り返りまで解説します。

営業KPIの正しい設計｜行動量と成果を分けて管理する

営業KPIでつまずく原因は、架電数や商談数といった「行動量（先行指標）」と受注などの「成果（遅行指標）」を混同していること。先行・中間・遅行の3階層の分け方、成果から逆算する5つの設計手順、やりがちな3つの失敗を、直近四半期115商談創出など自社の営業支援の実数とあわせて整理します。

インサイドセールスの立ち上げ方

立ち上げの具体手順を7ステップに分解し、0〜90日の進め方、担当者のアサイン判断、商談の引き渡し基準、兼任1人で回す週3.5時間の時間割まで、着手順に整理します。

商談数が増えない原因と増やす方法

商談数が増えないとき、多くの会社は架電数などの行動量を増やして解決しようとします。しかし詰まりは接触・反応・商談化・有効商談の4工程のどこかにあり、工程を特定せずに量を足しても数字は動きません。どの工程で落ちているかを実数で特定する診断手順、工程別の商談数の増やし方、直近四半期で商談115件を創出した当社の実データから見た「アポは取れているのに受注が動かない」状態の見分け方を整理します。