商談数が増えない原因と増やす方法｜5工程のどこで詰まるかを自社の数字で特定する

商談数が増えないときは、リスト・接触とアポ獲得・商談化・商談実施・受注の5工程のうち、どこで次に進む数が落ちているかを自社の数字で特定するのが先です。詰まっている工程によって打ち手が違うため、場所を決めないまま架電数や送信数だけを増やすと、行動量は増えたのに商談数も受注も動かない状態になりがちです。

• 商談が生まれるまでの5工程と、工程ごとに落ちているときの症状・測る指標・最初の打ち手
• アポ獲得率の計算のしかたと、商談数と有効商談数の数え方を揃える3点
• 受注から逆算して商談数の目標を決める式と、原因を特定する診断3ステップ

商談数が増えないとは｜5工程のどこかで落ちている状態

商談数が増えない状態とは、商談が生まれるまでの5つの工程のうち、どこか1つで次の工程に進む数が落ちている状態のことです。商談は、当てる候補を決め、相手に届け、アポを取り、実際に会い、次に進めるという工程を順に通った結果として残る数だからです。「商談数が増えない理由」は1つに決まっているのではなく、詰まっている工程ごとに違います。

商談が生まれるまでの5工程

この記事では、工程を次の5つに分けて扱います。言葉の意味を先に揃えておくと、社内で「どこが悪いのか」を話すときに食い違いが起きにくくなります。

1. リスト：当てる候補の件数と、その候補を選んだ条件です。
2. 接触・アポ獲得：アプローチが相手に届いた数と、そこから取れたアポの数です。アポ獲得率は「アポ数÷接触数」で計算し、分母に何を入れるかは自社で決めます。
3. 商談化：アポや問い合わせなどの反応が、実際の商談になった数です。リスケが続いたり、「資料だけ送ってください」で止まったりするのはこの工程です。
4. 商談実施：実施した商談のうち、提案や次回の打ち合わせに進んだ数です。この記事ではこれを有効商談と呼びます。
5. 受注：有効商談から受注に至った数です。

有効商談とは｜商談数・アポ数との違い

有効商談とは、提案や次回の打ち合わせなど、次のステップに進んだ商談のことです。アポが取れた数や、打ち合わせが成立しただけの商談数とは分けて数えます。多くの会社で「商談数」と呼んでいるのは③商談化までの数で、④で次に進んだかどうかは数えていないことがあります。商談数だけを見ていると、「商談は増えたのに受注が動かない」状態に気づくのが遅れます。

商談数が増えない原因は5工程のどこかにある｜工程別の症状と打ち手

直近1か月で、次に進んだ割合が自社の過去と比べて最も下がっている工程が、いま直すべき場所です。下の表で、自社の症状に近い行を1つ選んでください。工程ごとの手順や文例は、右端の記事で詳しく扱っています。

出典: 編集部が工程ごとに整理した表で、業界平均などの数字は含みません（2026-09-15作成）。

比べる相手は業界平均ではなく自社の過去

どの工程が落ちているかの判定には、業界平均ではなく自社の過去の数字を使います。商材の単価、相手の業種、使うチャネルによって、次に進む割合の「普通」は大きく変わるからです。他社の数字と比べて「うちは低い」と判断すると、実際には落ちていない工程に手を打ってしまうことがあります。3か月前や半年前の自社と、同じ数え方で比べてください。

1か月の件数が少ない工程では、数件の増減で割合が大きく揺れます。受注や有効商談のように件数が少ない工程は、直近3か月の合計で割合を出し、その前の3か月と比べると判断がぶれにくくなります。途中で商材や狙う業種を変えた月があるなら、その前後を同じ列に並べないことも大切です。

商談数を増やす方法は詰まった工程で変わる

商談数を増やす方法は、どの工程が詰まっているかで変わります。量を足して素直に効きやすいのは①リストと②接触・アポ獲得で、③〜⑤が詰まっているときに量だけを足すと、次に進まない商談や追いきれない見込み客が増えます。ここでは工程ごとの考え方だけを短く整理し、具体的な手順は上の表の記事に任せます。

① リストが足りないとき｜候補の件数と条件を見直す

当てる先がすぐ尽きるなら、まず「どんな会社を候補にしているか」を業種・規模・地域などの条件で書き出し、件数と中身の両方を補充します。条件が曖昧なまま件数だけを増やすと、②以降の割合が下がりやすくなります。個人名が入ったリストは個人情報に当たり、名簿業者から買う場合も、相手が取得した経緯の確認と記録が必要とされています。絞り込みの条件と作り方は、表に挙げたインサイドセールスのリスト作成の記事で扱っています。

② 接触・アポが取れないとき｜届け方と相手を分けて考える

アポが取れないときは、「そもそも届いていない」のか「届いているのにアポにならない」のかを分けます。前者は経路や時間帯の問題、後者は相手の選び方や伝える切り口の問題であることが多いです。展示会で交換した名刺が手つかずのまま眠っているなら、新しいリストを作る前に展示会の会期後フォローを商談につなげる進め方を確認してください。

③ 商談化しないとき｜アポが商談にならない理由を見る

アポは取れているのに商談にならないときは、相手が「いま会う理由」を持たないままアポになっている可能性があります。いきなり長い商談を求めず、短い情報交換のような小さな次の一歩を用意する進め方もあります。すぐには会わない相手を捨てずに追い続ける仕組みも、この工程で効きます。

④ 商談実施が次に進まないとき｜会っている相手を確かめる

商談はしているのに提案や次回が決まらないときは、会っている相手に決める権限や予算の見通しがあるかを確かめます。担当者の情報収集で終わる商談が多いと、商談数は増えても有効商談は増えません。商談の最後に次の予定を決めずに終えている場合も、この工程で数が落ちます。終わる前に「次に何を、いつ、誰と話すか」を相手と決める運用になっているかを確認してください。

⑤ 受注に届かないとき｜商談後の追い方と失注理由

提案まで進むのに受注に届かないときは、商談後に誰がいつ何を連絡するかが決まっているかを確認します。失注した案件の理由を「価格」「時期」「相手」「競合」などに分けて記録しておくと、①のリストの条件や④の会う相手の見直しに戻すことができます。

アポは増えたのに商談数が増えないとき

アポは増えたのに商談数が増えないなら、詰まりは③商談化にあり、アポの数え方か中身を疑うのが近道です。アポの件数を増やす施策は、相手の関心が低いアポも一緒に増やしやすいからです。

確かめたいのは次の3つです。1つ目は、何をアポとして数えているかです。「日程の候補を出してもらった」「資料送付の了承をもらった」までアポに含めていると、実施されない予定が数に入ります。2つ目は、リスケや当日キャンセルになったアポの件数と、その後の扱いです。3つ目は、アポを取った時点で、相手の課題や検討の時期を1つでも聞けているかです。何も聞けていないアポは、実施されても次に進みにくくなります。

アポ獲得率だけを目標にしていると、この状態は見えにくくなります。アポ数とあわせて、実施できた商談数と有効商談数を同じ表に並べて見てください。

数え方に問題がなければ、次はアポを取るときの確認を見直します。アポの時点で「何のために会うのか」「当日は誰が出席するのか」を相手と言葉で合わせておくと、当日になって目的が食い違う商談を減らせます。前日に日時と議題を短く伝え直す、リスケになったらその場で次の候補日を決める、といった基本の運用が抜けていないかも確かめてください。アポを取る人と商談をする人が別の場合は、アポの時点で聞けた内容が商談の担当者に引き継がれているかも見ておきたい点です。

商談数と有効商談数の数え方を揃える

工程の診断より前に、商談と有効商談の定義、集計する場所を1つに揃える必要があります。数え方が揃っていないと、どの工程で落ちているかを判定できないからです。

報告と管理ツールで数字が食い違うとき

現場でよく起きるのは、同じ月の商談件数が、営業担当の報告、案件管理ツール、会議資料でそれぞれ違っている状態です。数字が2つ以上あると、原因の話し合いが「どの数字が正しいか」で止まってしまいます。「商談数が増えない」と感じている会社の中には、増えていないのではなく、増えたかどうかを判定できる数え方をまだ持っていない会社もあります。

揃える3点｜商談の定義・有効商談の定義・集計先

揃えるのは次の3点です。1つ目は商談の定義で、例えば「先方の担当者と30分以上の打ち合わせが成立したもの」のように、誰が数えても同じ答えになる1文にします。2つ目は有効商談の定義で、例えば「提案または次回の打ち合わせの日程が確定したもの」とします。3つ目は集計先で、1つのシートかツールに寄せ、ほかの資料はそこから数字を引きます。定義を厳しくすると一時的に商談数は減りますが、そのほうが実態に近い数字です。

定義を変えたときは、変えた月を記録しておきます。変更前と変更後の数字をそのまま並べると、実際には何も変わっていないのに「商談数が急に減った」ように見えるからです。可能であれば、直近3か月分だけでも新しい定義で数え直しておくと、次の診断で比べる相手ができます。

人手不足で営業が回らないときの考え方

営業の人手不足は数字にも出ていますが、商談数が増えない理由をそこで止めると、打ち手が採用だけになってしまいます。厚生労働省『一般職業紹介状況』では、2026年7月の「営業職業従事者」の有効求人倍率は2.05倍（パートタイムを含む常用、原数値）で、これはハローワークの求人と求職だけで見た数字です。統計の読み方と採用以外の選択肢は公的統計で見る営業の人手不足で整理しています。

人を増やして効きやすいのは、①リストや②接触・アポ獲得の量が足りない場合です。③〜⑤のどこかが詰まったまま人を増やすと、詰まった工程はそのままで人件費だけが増えます。採用や外部の活用を決める前に、どの工程に人手が足りないのかを先に特定しておくと、判断を誤りにくくなります。

もう1つ確かめたいのは、営業担当の時間が5工程のどこに使われているかです。リスト作りや日程調整、報告書の作成に時間を取られて、商談の準備や商談後の連絡に手が回っていないなら、人を増やす前に作業の分担を見直す余地があります。どの作業を誰が持つかを決め直すだけで、同じ人数のまま詰まっていた工程が動くこともあります。

受注から逆算して商談数の目標を決める

商談数の目標は、必要な受注数を工程ごとの自社の割合で割り戻して決めます。基本の式は「必要な受注数÷有効商談から受注に進む割合＝必要な有効商談数」です。同じ割り戻しを商談実施、商談化、アポ獲得へとさかのぼると、必要な商談数、アポ数、接触数まで出せます。

下の表は、式の使い方を見せるための計算例です。数字は仮の値で、業界の平均や目安ではありません。自社の直近の実績を入れて計算してください。

出典: なし。表の割合と件数はすべて計算の流れを示すための仮の値で、出典のある統計や平均値ではありません。

この式で見ると、単価が低い相手や決められない相手との商談を増やしても売上が動かない理由が分かります。また、受注の割合が少し上がるだけで、上流で必要な接触数が大きく減ることも確かめられます。量を足す前に、下流の割合を直すほうが負担が小さい場合があるということです。

原因を特定する診断3ステップ

商談数が増えない原因は、①定義を決める、②直近1か月の5工程の数を1枚に並べる、③過去から最も落ちた工程を1つ選ぶ、の3ステップで特定できます。必要なのは直近の実数で、新しいツールを先に入れる必要はありません。

1. 商談と有効商談の定義を1文ずつ決める：誰が数えても同じ答えになる文にします。アポ獲得率の分母（架電数か、通話できた数か、送信数か）もここで決めます。
2. 直近1か月の5工程の数を1枚に並べる：候補の件数、接触数、アポ数、実施した商談数、有効商談数、受注数を並べ、工程の間で次に進んだ割合を計算します。
3. 過去から最も落ちている工程を1つだけ選ぶ：3か月前や半年前と比べて下がり幅が最も大きい工程を1つに絞り、上の表の打ち手から選んで、次の1か月はそこだけを動かします。

2つ以上の工程を同時に動かすと、どの打ち手が効いたのかが分からなくなります。1か月ごとに1工程ずつ見直すほうが、結果として早く原因にたどり着けます。

外に任せるなら工程と成果地点を決めてから

営業を外部に任せるときは、5工程のどこを任せるのかと、何をもって成果とするのかを先に決めておくことが大切です。「アポの獲得まで」「商談の実施まで」「受注まで」で、受け取る数字も費用の考え方も変わるからです。成果をアポ数で決めたのに、社内では有効商談数で評価していると、数字は届いているのに「商談数が増えない」と感じるずれが起きます。

任せる範囲と成果の決め方は商談の獲得を外部に任せるときの費用と成果の決め方で、毎週どの数字を受け取り、契約書の言葉とどう揃えるかは成果の定義と週次レポートで受け取る数字で扱っています。任せる前に、この記事の診断で落ちている工程を特定しておくと、どの範囲を頼むかを決めやすくなります。

参考までに、エイギョウブ（LongWave株式会社）の数字も載せておきます。営業支援全体では、2026年4〜6月の3か月に初回商談115件、6月だけで57件を創出しました（支援先全体の合計・自社集計で、1社あたりの成果ではありません）。LPに掲載している事例では、家賃保証サービスを提供する企業の支援で、全国の不動産会社を対象にテレアポで新規開拓を代行し、月35件以上の商談獲得を継続、アポからの受注率40%以上を維持しています（数値は対象期間・条件により異なります）。実行の手段には電話営業（BDR/SDR）やフォームDM、最短数日で稼働する即戦力人材のアサインがあり、アポイントの獲得だけでなく商談から成約までを一括で請け負うこともできます。

よくある質問（FAQ）

アポ獲得率はどう計算して、何と比べればよいですか？

アポ獲得率は「アポ数÷接触数」で計算し、分母に何を入れるかを自社で先に決めます。架電数を分母にするか、担当者と通話できた数にするか、メールやフォームの送信数にするかで数字は大きく変わるため、決めた分母は途中で変えないことが大切です。比べる相手は業界平均ではなく、同じチャネル・同じ数え方で集計した自社の過去の数字です。チャネルが違うアポ獲得率どうしを並べて良し悪しを判断しないでください。

架電数を増やせば商談数は増えますか？

リストや接触の量が足りないことが原因なら増えやすいですが、詰まりが商談化より後ろにあると増えにくいです。アポは取れても実施されない、実施しても提案に進まない状態で架電数だけを足すと、次に進まない商談と現場の負担が増えます。まず直近1か月の5工程の数を並べ、自社の過去と比べて最も落ちている工程を確かめてから、量を足すかどうかを決めてください。

商談数と有効商談数のどちらを目標にすればよいですか？

受注につなげたいなら、有効商談数を目標の中心に置き、商談数はその途中経過として一緒に見るのがおすすめです。商談数だけを目標にすると、次に進まない商談も同じ1件として数えられ、受注が動かない理由が見えなくなります。有効商談の定義を「提案または次回の日程が確定したもの」のように1文で決め、商談数、有効商談数、受注数を同じ表に並べて毎月確認してください。

外に任せればすぐに商談数は増えますか？

増えるまでの期間は、任せる工程や商材、相手の業種によって違うため、一律には言えません。先に決めておきたいのは、5工程のどこを任せるのかと、アポ・実施した商談・有効商談・受注のどこを成果とするのかの2点です。自社で詰まっている工程と任せる工程がずれていると、外部の数字が増えても社内の商談数や受注は変わりません。診断で落ちている工程を特定してから範囲を決めると、依頼内容を話し合いやすくなります。

まとめ

商談数が増えないときは、行動量を足す前に、リスト・接触とアポ獲得・商談化・商談実施・受注の5工程のどこで落ちているかを自社の数字で特定します。そのうえで、詰まっている工程に合った打ち手を1つ選び、1か月単位で見直します。

• 工程の判定は業界平均ではなく、同じ数え方で集計した自社の過去と比べて行う
• アポ獲得率は分母を決めてから計算し、アポ数・商談数・有効商談数を同じ表に並べる
• 商談の定義、有効商談の定義、集計先の3点を揃えてから診断する
• 商談数の目標は、必要な受注数を工程ごとの自社の割合で割り戻して決める
• 外部に任せるときは、任せる工程と成果とする地点を先に決める

出典

• 一般職業紹介状況（令和8年7月分）について（厚生労働省・2026年8月28日公表）参考統計表 常用（パート含む）職業別　確認日 2026-09-15
• 「個人情報の保護に関する法律についてのガイドライン」に関するQ&A（個人情報保護委員会・令和7年7月1日更新）Q4-2　確認日 2026-09-15