営業手法の基礎

法人営業とは、企業・団体・官公庁などの組織を相手に、自社の商品やサービスを提案して契約につなげる営業です。BtoB営業とも呼ばれます。まだ取引のない会社に接点をつくる新規開拓と、取引のある会社に継続して納めて追加の注文につなげる既存顧客への営業に分かれます。相手が組織なので、契約は担当者一人の好みではなく、予算や社内の決まりに沿って判断されます。話を聞いた担当者の先で誰が決めるのかを確かめながら進めます。

いちばんの違いは、どちらが先に動くかです。アウトバウンド営業は自社から相手を選んで連絡し、インバウンド営業は相手からの問い合わせや資料請求を受けて動きます。そのため相手の検討段階も違い、アウトバウンドでは検討を始めていない相手が多く、インバウンドでは関心を持って来る相手が多くなります。先に用意するものも、アウトバウンドは接触先のリストと接触する理由、インバウンドは見つけてもらう仕組みと問い合わせの受け口というように分かれます。

同じではありません。テレアポは電話でアポイントを取ることを成果にする手段で、インサイドセールスは電話・メール・Web会議でやり取りを続け、商談として営業担当へ渡すところまでを受け持つ役割です。インサイドセールスの中でも電話はかけますが、断られた相手の理由や検討時期を残して次の連絡につなぐ点と、評価に商談化の数字を入れる点が違います。社内で同じ言葉として使っている場合は、まず両者の成果地点を1行ずつ書き分けると、評価や外注の話がかみ合いやすくなります。