クロージングとは、商談の最後に相手の契約の意思を確かめ、申込みや発注の手続きへ進める工程です。決め手は最後の一言そのものより、その前に決裁者・予算・導入時期・社内の手続きを確かめておけているかにあります。この記事では法人営業のクロージングについて、契約までの流れ、切り出すタイミング、言い方の例文、断られたときの返し方を、売り込みを強めずに進める考え方で整理します。

この記事で分かること

  • 営業でいうクロージングの意味と、契約の前に確かめておく4つの事項
  • クロージングを切り出すタイミングと、そのまま使える言い方の例文3つ
  • 「検討します」などと言われたときの返し方と、次の約束の取り付け方

クロージングとは｜営業では契約の意思を確かめる最後の工程

営業でいうクロージングは、提案を聞いた相手に「この内容で進めるかどうか」を確かめ、進めるなら申込書や発注書、契約書の手続きへつなぐ工程を指します。商談の締めくくりに当たるため「締めの一言」のように語られがちですが、実際には、それまでのヒアリングと提案で相手の判断材料がそろっているかを確かめる作業の性格が強いものです。

同じ「クロージング」という言葉は、別の場面でも使われます。たとえばM&Aの世界では、契約を結んだあとに株式の譲渡や代金の支払いを実行する手続きをクロージングと呼びます。この記事で扱うのは、そうした取引実行の手続きではなく、営業の商談で契約を決める場面のクロージングです。

また、この記事の読者として想定しているのは、法人を相手に営業している担当者や営業責任者です。店頭や個人宅で消費者に販売する場面は、判断する人も手続きも法人とは違うため、ここでは扱いません。

法人営業のクロージングが個人向けの販売と違う点

法人との取引では、商談の場にいる担当者が一人で契約を決められないことがよくあります。担当者が前向きでも、上司の承認、稟議、予算の枠、法務や購買部門の確認といった社内の段取りを経て、はじめて発注になります。そのため法人営業のクロージングは「目の前の相手を説得する場面」というより、「相手が社内で通すための材料と段取りを一緒に整える場面」と捉えたほうが実態に合います。法人営業全体の進め方は、法人営業とは｜個人営業との違いと決裁の流れに合わせた進め方で詳しく説明しています。

契約までの流れと、クロージングの前に確かめること

法人営業の商談は、おおむね「初回の接点、ヒアリング、提案、懸念への回答、クロージング、社内手続き、契約」という順に進みます。クロージングで止まる商談の多くは、クロージングの言い方が悪いというより、その前の段階で確かめておくべきことが抜けているために止まります。とくに次の4つは、提案の前後までに聞いておくと、最後の場面で慌てずに済みます。

確かめること 分からないまま進むと起きること 聞き方の例
決裁者 担当者の了承を得ても、決める人が別にいて話が止まる 「今回のようなご導入は、最終的にどなたのご判断で決まることが多いでしょうか」
予算 見積りを出した段階で「予算が合わない」と言われる 「今期のうちに使える枠があるのか、来期の予算に組む形になるのか、差し支えない範囲で教えていただけますか」
導入時期 相手に急ぐ理由がなく、検討が先送りになる 「いつ頃から使い始められると、社内の目標に間に合いますか」
社内の手続き 稟議や法務の確認に想定外の時間がかかり、契約日がずれる 「発注までに、稟議や契約書の確認など、どのような手続きがありますか」

出典: エイギョウブ編集部が整理した一般的な確認事項です。数値データは含みません。

この4つは、営業のヒアリング項目として知られる枠組みとも重なります。項目の整理のしかたはBANTとは｜営業ヒアリングで確かめる4つの条件にまとめています。ここで大切なのは、項目を順番に質問攻めにすることではなく、相手の課題の話を聞きながら自然な流れで確かめることです。

提案書と決裁者への届け方

法人の契約では、商談に出ていない決裁者が、担当者から回ってきた資料だけで判断することも少なくありません。そのため提案書は「担当者が社内で説明するときにそのまま使える資料」にしておくと、クロージング後の社内手続きが進みやすくなります。構成の考え方は受注に近づく提案書の作り方で、担当者止まりになったときの打ち手は決裁者に会えない営業を変える到達経路で扱っています。

クロージングを切り出すタイミング

クロージングは、商談の時間が残り少なくなったから切り出すものではありません。相手の反応から「判断の材料がそろってきた」と読み取れたときが切り出しどきです。目安になるのは次のような場面です。

  • 相手が自社の課題と提案内容の関係を、自分の言葉で言い直したとき
  • 質問の中身が「何ができるか」から「導入したら誰が、いつから、どう使うか」に移ったとき
  • 料金、支払い条件、契約期間など、取引の条件について具体的に聞かれたとき
  • 相手が挙げた懸念に一通り答え終え、ほかに気がかりがないか確かめられたとき
  • 決裁者が同席している、または決裁者に上げる日程が見えているとき

反対に、課題の確認が浅いまま提案に入った商談や、決裁者も社内の手続きも分からない商談で切り出すと、相手は答えようがありません。その場合は無理に契約の話をするより、足りない情報を確かめる質問に戻るほうが結果的に早く進みます。

クロージングの言い方と例文3つ

クロージングの言い方は、相手に判断を迫るのではなく、判断しやすくする問いかけにするのが基本です。ここでは法人営業で使いやすい3つの型を紹介します。どれも相手の状況に合わせて言い回しを変えてください。

例文1: テストクロージング｜意思を軽く確かめる

本題の契約の話に入る前に、仮の問いかけで相手の前向きさや引っかかりを確かめるのがテストクロージングです。返ってきた答えから、まだ解消していない懸念が見つかることも珍しくありません。

「仮に今回の内容で進めるとしたら、社内でいちばん気にされそうな点はどこでしょうか」

この問いに具体的な答えが返ってくれば、その点に答えることが次の一手になります。「特にない」と返ってくれば、本題の契約の話に進む準備ができていると判断できます。

例文2: 選択肢で聞く｜進め方を選んでもらう

「やるか、やらないか」の二択で聞くと、相手は断る理由を探しがちです。進め方の選択肢を示すと、相手は自社に合う形を考え始めます。

「まず一部の部署で小さく始める形と、最初から全社で始める形がありますが、御社の状況ですとどちらが進めやすいでしょうか」

ただし、どちらの選択肢も相手にとって現実的なものであることが前提です。相手が選べない選択肢を並べるのは、誘導と受け取られます。

例文3: 次の手続きを確かめる｜契約までの段取りを決める

相手が前向きであれば、契約そのものより「次に何をするか」を具体的に決めるほうが、法人の取引では話が進みます。

「ご稟議に回していただく際に必要な資料があれば、こちらで用意します。いつ頃までにお送りすればよいでしょうか」

ここで日付と担当者が決まれば、その商談はクロージングの段階を越えて社内手続きに入ったことになります。

避けたい言い方

「今日中に決めていただければこの価格です」のように、実際にはない期限や条件で決断を急がせる言い方は避けましょう。その場で決まったとしても、あとで事実と違うと分かれば相手の信頼を失い、契約後の関係にも響きます。期限や割引を伝えるのは、それが本当に存在するときだけにします。

断られたときの返し方と次の約束

クロージングで断られても、それで商談が終わるとは限りません。断り文句の多くは、判断に足りないものがあるという合図です。大切なのは、言い負かそうとせずに理由を確かめ、次に何をするかを決めて終えることです。

断り文句 返し方の例 次の約束
「検討します」 「ありがとうございます。ご検討の際に、特に確かめたい点はどのあたりでしょうか」 確かめたい点への回答を送る日と、返事をもらう日を決める
「予算がない」 「今期の枠の問題でしょうか、それとも金額に見合う効果が見えにくいということでしょうか」 範囲を絞った見積りを出すか、次の予算を組む時期に連絡する日を決める
「上の者に相談しないと」 「ご説明の際に使っていただける資料をお作りします。上の方が気にされそうな点はありますか」 説明用の資料を送る日と、決裁者との面談の可否を確かめる
「今は時期ではない」 「どのような状況になったら、改めて検討しやすくなりますか」 相手が挙げた時期に合わせて、再度連絡してよいか了承を得る
「ほかと比べたい」 「比べるときに重視される点を教えていただければ、その観点で当社の内容を整理してお送りします」 比較の観点に沿った資料を送り、判断の時期を聞いておく

出典: エイギョウブ編集部が整理した返し方の例です。数値データは含みません。

返し方のあとで理由がはっきりし、それが自社では解決できないものだと分かったら、そこで引くのも誠実な対応です。見込みのない商談に時間を使い続けるより、状況が変わったときに声をかけてもらえる関係を残すほうが、長い目では得るものがあります。

電話でのアポイント獲得の場面で断られたときの返し方は、商談のクロージングとは状況が違います。電話の場面についてはテレアポのトークスクリプトと、断られたときの返し方で扱っています。

法人の訪問先で契約するときに知っておくこと

相手の会社を訪ねて商談し、その場で申込書を受け取る場合、特定商取引法の「訪問販売」との関係を気にする方もいるかもしれません。同法でいう訪問販売は、事業者が営業所等以外の場所で契約の申込みを受けたり、契約を結んだりして行う販売や役務の提供を指します(特定商取引法第2条第1項)。

ただし同法第26条第1項第1号により、申込みをした人や購入者が「営業のために若しくは営業として」結ぶ契約には、訪問販売・通信販売・電話勧誘販売の規定は適用されません。法人向けの訪問営業で、相手が事業のために契約する場合はこの適用除外に当たります。

一方で、相手が法人や事業者であるというだけで一律に除外されるわけではありません。消費者庁の通達では、適用除外は契約の目的や内容が営業のためのものかで判断するとされています。事業者の名前での契約でも、主に個人用・家庭用に使うためのものなら原則として規定が適用され、実質的に廃業している、あるいは事業の実態がほとんどない零細事業者の場合は適用される可能性が高いとされています。個人事業主や小さな事業者を訪ねて契約するときは、この点を意識しておきましょう。

法人への訪問営業が今どのような条件で成り立つかは、法人への飛び込み営業は今も有効かで整理しています。

クロージングまで外部に任せる場合

営業代行というとアポイント獲得だけを頼むものと思われがちですが、商談の同席やクロージングまで含めて依頼できる会社もあります。任せる範囲が広がるほど、自社の商材や取引条件、値引きの権限などを事前にすり合わせておく必要が出てきます。とくに「どこまでの条件なら外部の担当者がその場で答えてよいか」は、契約の前に決めておきたい点です。

エイギョウブ(LongWave株式会社)は、アポイント獲得だけでなく、商談から成約までを一括で請け負うことができるとLPに掲載しています。LPに掲載している事例では、営業人員が足りない企業に即戦力人材をアサインし、インサイドセールスから受注までを担当して、3か月で新規商談41件・成約3件となりました。数値は対象期間や条件により異なります。

料金は月額40万円〜です。支援範囲や体制に応じて変わるため、具体的な金額は相談のうえで提案される形です。商談をどこまで外部に任せるかと、そのときの費用や成果の決め方は、商談代行・アポ獲得代行の費用と成果定義で詳しく説明しています。

まとめ｜クロージングの成否は最後の一言より前に決まる

クロージングは、商談の最後に契約の意思を確かめ、手続きへつなぐ工程です。法人営業では、決裁者・予算・導入時期・社内の手続きを事前に確かめておくことが、最後の場面を楽にします。

切り出すのは、相手の質問が導入後の具体的な話に移り、懸念への回答が済んだときです。言い方はテストクロージング、選択肢で聞く、次の手続きを確かめるの3つを状況に合わせて使い分け、実際にはない期限で急がせることは避けましょう。断られたときは理由を確かめ、次の約束を決めて終えることで、商談を途切れさせずに済みます。

社内の人手だけで商談の数とクロージングの両方を追いきれない場合は、成約までの工程を外部に任せる選択肢もあります。任せる範囲と、その場で答えてよい条件を先に決めておくことが、外部に任せるときの前提になります。

よくある質問（FAQ）

営業におけるクロージングとは何ですか?
営業のクロージングとは、商談の最後に相手が提案内容で進めるかどうかを確かめ、進める場合は申込みや発注、契約の手続きへつなぐ工程です。法人営業では担当者だけで決められないことが多いため、決裁者・予算・導入時期・社内の手続きを事前に確かめておくことが、クロージングを進めやすくします。M&Aで取引を実行する手続きを指す「クロージング」とは別の意味です。
テストクロージングとは何ですか?
テストクロージングとは、契約の話に入る前に、仮の問いかけで相手の前向きさや残っている懸念を確かめる方法です。たとえば「仮に今回の内容で進めるとしたら、社内でいちばん気にされそうな点はどこでしょうか」と聞きます。具体的な懸念が返ってくればそれに答え、特にないと返ってくれば本題のクロージングに進む目安になります。
クロージングで「検討します」と言われたらどう返せばよいですか?
まずお礼を伝え、「ご検討の際に、特に確かめたい点はどのあたりでしょうか」と、判断に足りないものを聞きましょう。そのうえで、確かめたい点への回答を送る日と、返事をもらう日を決めて商談を終えます。日付を決めずに終えると、そのまま連絡が途切れやすくなります。言い負かそうとしたり、実際にはない期限で急がせたりするのは避けます。
クロージングまで営業代行に任せられますか?
任せられる会社があります。アポイント獲得だけを請け負う会社もあれば、商談の同席や成約までを請け負う会社もあるため、依頼の前に範囲を確認しましょう。クロージングまで任せる場合は、外部の担当者がその場で答えてよい取引条件や値引きの権限を事前に決めておく必要があります。エイギョウブは、商談から成約までを一括で請け負うことができるとLPに掲載しています。

出典