自治体営業は、翌年度の予算要求が出る秋より前に担当課と課題をすり合わせ、契約の方法と入札参加資格を先に整えておく営業です。自治体営業とは、都道府県や市区町村に自社の商品やサービスを提案し、入札や随意契約を通じて受注する法人営業の一つです。民間企業への営業と違い、買うかどうかは担当者の好みではなく、予算と法令で決まった手順で決まります。この記事では、予算の流れと動く時期、契約の4つの方法、入札参加資格の申請、担当課への近づき方、民間企業が詰まりやすい所を、地方自治法と同施行令の原典に沿って整理します。

この記事は、自治体への販路を開きたい会社の経営者・営業責任者・営業の外注を考えている担当者に向けたものです。

この記事で分かること

  • 自治体の予算の流れ(要求・査定・議会・執行)と、営業が動くべき時期
  • 一般競争入札・指名競争入札・随意契約・プロポーザルの違いと、随意契約になる金額の基準
  • 担当課への情報提供のしかたと、年度の時間軸・前例主義・担当の異動で詰まったときの対策

自治体営業が民間への営業と違う3つの前提

自治体営業の進め方は、民間企業向けの法人営業の基本と決裁の流れを整理した記事と重なる部分もありますが、次の3つの前提が大きく違います。

  • 予算が先にある。地方自治法第208条で、自治体の会計年度は4月1日に始まり翌年3月31日に終わると決まっています。予算に載っていない支出は原則としてできないため、良い提案でも「今年度は予算がない」で止まります。
  • 契約の方法が法律で決まっている。地方自治法第234条は、契約を一般競争入札・指名競争入札・随意契約・せり売りのいずれかで結ぶと定め、一般競争入札以外は政令で定める場合に限っています。担当者が気に入った会社とそのまま契約することは、できないのが原則です。
  • 決めるのは担当者個人ではない。担当課の要求、財政部門の査定、首長の査定、議会の議決という複数の段階を通ります。担当者の理解を得たあとも、上の段階で説明できる材料が要ります。

この3つを知らずに民間と同じ感覚で「来月導入しませんか」と提案すると、話は好意的でも契約までたどり着きません。逆に言えば、予算の時期と契約の方法に合わせて動けば、中小企業でも受注の機会はあります。

自治体の予算の流れと、営業が動く時期｜予算要求の前が勝負

自治体の当初予算は、公表されている例では、夏に編成方針が出て、秋に各課が要求し、年末から年明けに査定され、2〜3月の議会で議決される流れです。地方自治法第211条は、首長が予算を年度開始前に議会の議決を経なければならないと定め、議会への提出は都道府県と指定都市が年度開始の30日前まで、そのほかの市町村が20日前までとしています。

自治体の予算の流れと民間企業が動く時期自治体の動き予算要求9〜10月査定11〜1月議会の議決2〜3月執行・契約4月〜民間企業がすること要求の前に課題と費用感追加の質問や資料にすぐ答えられるようにする公告を見て入札・提案
図1: 当初予算の流れと、民間企業が動く時期。月は東京都中央区・千葉県船橋市が公表している日程をもとにした目安で、自治体ごとに違います。
時期の目安 自治体の中で起きていること 民間企業がすること
4〜8月 今年度の事業を執行しながら、来年度に何をするかを各課が考え始める。夏に予算編成方針が出る 担当課に課題を聞き、他の自治体での導入の形や費用感を情報提供する。この時期の接点が翌年度の要求に反映されやすい
9〜10月 各課が予算を要求する(見積書を財政部門に出す) 要求の材料として参考見積を求められたら、内訳と前提を書いて出す。仕様が自社だけに寄らないよう気を付ける
11〜1月 財政部門の査定、首長の査定。要求額が削られることもある 担当課からの追加の質問や資料の依頼に早く答える。新しい売り込みは控える
2〜3月 予算案を議会に提出し、議決を経て成立する 予算案の公表資料で、自社に関係する事業が載ったかを確かめる。入札参加資格を確認しておく
4月以降 予算を執行する。入札の公告やプロポーザルの募集が出る 公告・募集を見て入札や提案に参加する。あわせて翌年度に向けた情報提供を始める

出典: 地方自治法 第208条・第211条(e-Gov法令検索)、中央区「予算編成の日程」、船橋市「令和8年度 予算編成過程の公表について」。確認日 2026-11-02。民間企業がすることの列は編集部の整理です。

たとえば東京都中央区は、8月上旬〜中旬に予算編成方針を決め、9月下旬〜10月中旬に各部署が見積書を出し、12月中旬〜1月上旬の区長査定を経て、3月下旬に区議会が議決する日程を公表しています。千葉県船橋市の令和8年度予算でも、10月下旬に各部が要求し、1月下旬に当初予算案を確定、2月中旬に議会へ提出する流れでした。営業の側から見ると、補正予算を除けば、9〜10月の要求に間に合わない話は、早くても翌々年度の4月以降の契約になるということです。

年度の途中でも、議会の定例会で補正予算が組まれることがあります。また、複数年度にわたる契約は、予算で債務負担行為として定めておく必要があります(地方自治法第214条)。数年がかりのシステムや委託を提案するときは、初年度の費用だけでなく、何年分の契約を想定するかも担当課と話しておくと、要求の形を決めやすくなります。

契約の方法は4つ｜一般競争入札・指名競争入札・随意契約・プロポーザル

自治体との契約は、地方自治法第234条と同施行令で決まった方法で結ばれます。発注する側がどの方法を選ぶかで、営業の側が準備することも変わります。

自治体との契約の4つの方法競争入札｜原則は価格で決まる一般競争入札資格があれば誰でも参加指名競争入札指名された会社だけ参加随意契約｜相手を選んで契約する少額の随意契約見積もりで比べられるプロポーザル提案書で選ばれる
図2: 自治体との契約の4つの方法。競争入札の2つは原則として価格、随意契約の2つは見積もりや提案書で相手が決まります。プロポーザルは随意契約として整理する例があります。
方法 相手の決め方 根拠 営業の側が準備すること
一般競争入札 公告で条件を示し、資格のある会社が誰でも参加できる。原則は予定価格の範囲内で最も有利な価格の会社 地方自治法第234条第1項・第3項、施行令第167条の6 入札参加資格の登録。公告を見逃さない仕組み。価格で勝てる原価の把握
指名競争入札 自治体が指名した会社だけが参加できる 施行令第167条(性質や目的が一般競争入札に適しないときなど) 入札参加資格の登録に加え、指名の候補になるための実績と担当課の認知
随意契約 競争入札によらず、相手を選んで契約する。少額のときや、性質や目的が競争入札に適しないときなどに限られる 施行令第167条の2(第1項各号) 少額の案件で見積もりの依頼先に入ること。複数社から見積もりを取られることもあるので、価格と内容の両方で比べられる前提で出す
プロポーザル 企画提案書を出させて、価格だけでなく技術力や提案力で受注候補者を決め、その相手と随意契約を結ぶ 施行令第167条の2第1項第2号を適用した随意契約として整理する例がある 募集要項の評価項目に沿った提案書。業務の実施体制と実績の示し方

出典: 地方自治法 第234条、地方自治法施行令 第167条・第167条の2・第167条の6(e-Gov法令検索)、桐生市「総合評価落札方式及びプロポーザル方式について」。確認日 2026-11-02。

随意契約になる金額の基準｜2025年4月に引き上げ

施行令第167条の2第1項第1号は、予定価格が別表第五の額の範囲内で、各自治体の規則で定める額を超えない契約を随意契約にできるとしています。別表第五の額は、地方自治法施行令の改正(令和7年政令第94号)で2025年4月1日から引き上げられました。現在の額は次のとおりです。

契約の種類 都道府県・指定都市 市町村(指定都市を除く)
工事又は製造の請負 400万円 200万円
財産の買入れ 300万円 150万円
物件の借入れ 150万円 80万円
財産の売払い 100万円 50万円
物件の貸付け 50万円 30万円
上記以外(業務委託など) 200万円 100万円

出典: 地方自治法施行令 第167条の2第1項第1号・別表第五(e-Gov法令検索)、総務省「地方自治法施行令の一部を改正する政令要綱」。確認日 2026-11-02。

この表の額は上限で、実際の基準は各自治体の規則で決まります。自治体によっては表より低い額にしている場合もあるので、営業先の自治体の契約規則で確かめてください。少額で試せる範囲の提案と、入札になる規模の提案は、最初から分けて組み立てておくと話を進めやすくなります。

プロポーザルと総合評価落札方式の違い

価格以外も評価する方法には、プロポーザルのほかに総合評価落札方式があります。桐生市の資料では、総合評価落札方式は一般競争入札の一類型(施行令第167条の10の2)で、あらかじめ落札者決定基準を定めて学識経験者の意見を聴く手続きがあるのに対し、プロポーザルは施行令第167条の2第1項第2号を適用した随意契約で、提出された企画提案を踏まえて仕様書を作ると整理されています。どちらも、評価項目と配点が公告や募集要項に書かれるので、そこから逆算して提案書を作るのが基本です。提案書の組み立て方は決裁者の論点に答える営業提案書の作り方も参考になります。

大きな契約には議会の議決が要る

地方自治法第96条第1項第5号により、政令の基準に従って条例で定める種類と金額の契約は、議会の議決を経て結ばれます。施行令の別表第三では、工事又は製造の請負について、予定価格が都道府県5億円、指定都市3億円、市(指定都市を除く)1億5,000万円、町村5,000万円を下らない契約が基準とされています。この規模の案件は、落札しても議決までの日程があることを見込んでおきます。

入札参加資格の申請｜案件が出てからでは間に合わない

入札に参加するには、多くの場合、その自治体の競争入札参加資格(業者登録)を先に取っておく必要があります。施行令第167条の5は、首長が一般競争入札の参加資格を、契約の種類と金額に応じて実績・従業員の数・資本の額などを要件として定め、公示できるとしています。指名競争入札については、施行令第167条の11で資格を定めなければならないとされています。

公告が出てから登録しようとしても、審査に時間がかかって締切に間に合わないことがあります。営業先の自治体が決まったら、次の順で確かめておきます。

  1. 自治体のサイトで「入札参加資格」「業者登録」のページを探し、受付が定期か随時か、受付の時期を確かめる
  2. 自社の商品やサービスがどの営業種目(物品・役務・委託など)に当たるかを決める
  3. 資格の有効期間と更新の時期を控える
  4. 必要書類と申請の方法(電子申請か紙か)を申請の手引きで確かめる

受付の仕組みは自治体ごとに違います。たとえば東京都江東区は、東京電子自治体共同運営の「電子調達サービス」で随時申請でき、資格は各社の決算月を基準に1年8か月有効と案内しています。このように複数の自治体が共同で受け付けている地域もあるので、1つの窓口で複数の自治体に登録できるかも確かめると手間が減ります。

担当課への近づき方｜情報提供・提案窓口・実証事業・企業版ふるさと納税

自治体営業で最初に会う相手は、事業を持っている担当課です。契約課や財政課は手続きの窓口で、何を買うかを考えるのは担当課だからです。

担当課を見つける

代表電話に「営業したい」と電話しても、どの課につなげばよいか分からず止まりがちです。先に公開資料で担当課を絞ります。

  • 予算書や予算案の概要:事業名と担当の部局が載っている
  • 総合計画や分野別の計画:何年かけて何に取り組むかが分かる
  • 議会の会議録:議員の質問と担当部局の答弁から、課題と温度感が分かる
  • 入札結果や随意契約の公表:どの課が何をいくらで買っているかが分かる

そのうえで担当課に電話し、「〇〇事業について、他の自治体での取り組みの情報提供をしたい」と用件を一文で伝えると、面談につながりやすくなります。決裁者に届くまでの経路の考え方は、決裁者に会うための4つの到達経路を整理した記事と同じです。

情報提供のしかた

担当課との面談は、売り込みではなく情報提供として組み立てます。担当者が予算を要求するときに上の段階で説明できる材料を渡すのが、自治体営業での提案の役割です。

  • 課題を聞く:今のやり方で何に困っているか、住民や議会から何を言われているか
  • 他の自治体の導入の形を示す:公開されている範囲で、規模の近い自治体の例を出す
  • 費用感を出す:参考見積を求められたら、内訳と前提条件を書く
  • 1枚にまとめる:担当者がそのまま上司に見せられる資料にする

気を付けたいのは公平性です。仕様書が特定の会社しか満たせない内容になると、入札の公正さが疑われ、担当課も困ります。また、職員への接待や贈答は受け取られないものと考えてください。職務に関して利益を渡したり申し込んだりすれば、刑法第198条の贈賄にあたるおそれがあります。

民間提案の窓口と実証事業

民間企業からの提案を受け付ける窓口を設けている自治体もあります。横浜市の「共創フロント」には、市がテーマを示して提案を募るテーマ型と、テーマを問わず提案できるフリー型があります。ただし、提案が実現性ありと判断されても、提案者と連携して事業をする形のほか、審査で連携先を選ぶ形や、提案を参考に公募する形もあると案内されています。提案が通ることと契約できることは別と考えておきます。実証実験の公募も同じで、まず無償や小さな規模で試し、効果を確かめてから予算化を目指す道筋になります。

企業版ふるさと納税は営業の手段にしない

企業版ふるさと納税(地方創生応援税制)は、自治体が地域再生計画に位置づけた地方創生の事業に企業が寄附すると、法人関係税が税額控除される制度です。内閣府の概要資料では、損金算入と合わせて最大で寄附額の約9割が軽減され、10万円以上の寄附が対象で、本社がある自治体への寄附は対象外とされています。東京都など、制度の対象外になる団体もあります。

営業の面で大切なのは、寄附企業への経済的な見返りが禁止されている点です。同じ資料では、自治体のサイトなどでの寄附企業名の紹介や、公正なプロセスを経た自治体との契約は可能とされていますが、寄附を受注の条件にするような持ちかけはできません。自治体との関係づくりや社会貢献として考え、契約は入札や公募の手続きで別に取りにいくものと分けておきます。

民間企業が詰まる所と対策｜年度の時間軸・前例主義・担当の異動

「自治体営業は難しい」と言われる理由の多くは、民間との違いを知らずに同じ進め方をしたときに起きます。詰まりやすい所と対策を表にまとめました。自社がどこで止まっているかを当てはめてみてください。

詰まる所 起きること 対策
年度の時間軸 面談の反応は良いのに「来年度以降に」と言われ、1年以上動かない 9〜10月の予算要求から逆算して、春から夏に情報提供する。今年度の少額の随意契約で試せる範囲があるかも聞く
前例主義 「他の自治体での導入例はありますか」と聞かれて答えられず止まる 規模や地域の近い自治体での例を公開情報で集める。まだ無ければ実証事業や小さな規模の導入から実績を作る
担当の異動 話を進めていた担当者が4月に異動し、一からやり直しになる 課の中の複数の人と接点を持つ。経緯と提案内容を1枚の資料に残し、後任に渡せるようにする
手続きの準備不足 公告が出たのに入札参加資格がなく、参加できない 営業先の自治体が決まった時点で資格を登録し、有効期間を管理する
価格だけの勝負 一般競争入札で価格の安い会社に負け続ける 価格以外も評価されるプロポーザルや総合評価の案件を探す。原価と最低限の利益の線を先に決めておく
追客が続かない 年に1回の予算の時期しか動かず、関係が切れる 四半期に1回など、情報提供の連絡の間隔を決めて続ける

出典: 地方自治法 第208条・第234条、地方自治法施行令 第167条の2(e-Gov法令検索)。確認日 2026-11-02。表の内容は編集部の整理です。

中でも見落としやすいのが、追客の続け方です。予算の流れから見て、自治体営業では1件の案件が形になるまで1年以上かかることも珍しくないので、見込みの段階ごとに連絡の間隔を決めておく方法が役に立ちます。考え方はツールなしで始めるリードナーチャリングの記事にまとめています。

社内で回らないときの体制｜担当課への訪問と情報提供の人手を外に出す

自治体営業は、担当課を洗い出し、電話で面談を取り、訪問して情報提供し、予算の時期まで連絡を続けるという、手間のかかる営業です。営業担当が既存の顧客で手一杯の会社では、ここが真っ先に止まります。そこで、工程を分けて考えます。

  • 社内に残すこと:入札参加資格の申請、入札書や提案書の最終判断、価格の決定、契約。これらは自社の責任で行う工程です
  • 外に出しやすいこと:担当課の洗い出しとリスト作成、電話での面談の設定、訪問と情報提供、議事の記録、追客の連絡

自治体営業代行を探すときは、自治体向けの経験だけでなく、どの工程を誰が担うか、訪問できる地域、記録をどう共有するかを確かめます。遠方の自治体を回る方法は拠点を持たずに地方・他県へ営業する方法で、訪問の進め方は法人向け訪問営業の7ステップで整理しています。営業の外注費に使える支援制度は営業代行に補助金が使えるかを公募要領で確かめた記事をご覧ください。

エイギョウブ(LongWave株式会社が運営する営業支援サービス)は、電話・DM・SNS・訪問・手紙・紹介・交流会の7以上のチャネルで営業を支援しています。電話営業はオンラインで完結するため全国に対応し、訪問営業は東京・大阪・名古屋・広島・千葉・埼玉・神奈川・福岡・宮崎・仙台で実績があります。進め方は、優先度の高い先を絞り、電話やDMで事前に接点を作って「会える商談」にしてから訪問し、訪問結果を週次で分析して改善するものです。自治体の担当課への訪問や情報提供を任せたい場合は、対象の自治体と進めたい内容をお伝えいただければ、体制をご提案します。

まとめ

  • 自治体の会計年度は4月〜3月で、予算は秋の要求、年末年始の査定、2〜3月の議会を経て成立します。営業は9〜10月の要求より前に動きます。
  • 契約は一般競争入札・指名競争入札・随意契約・プロポーザルなどで結ばれます。随意契約にできる額の上限は2025年4月に引き上げられ、業務委託などは都道府県・指定都市で200万円、市町村で100万円です。実際の額は各自治体の規則で確かめます。
  • 入札参加資格は案件が出る前に取っておき、担当課には売り込みではなく情報提供として近づきます。
  • 年度の時間軸・前例主義・担当の異動で止まりやすいので、逆算した日程、他の自治体の例、後任に渡せる資料で備えます。

よくある質問（FAQ）

自治体営業とは何ですか。民間企業への営業と何が違いますか。
自治体営業は、都道府県や市区町村に商品やサービスを提案し、入札や随意契約で受注する営業です。民間との違いは、予算に載っていないと買えないこと、契約の方法が地方自治法で決まっていること、担当課・財政部門・首長・議会と複数の段階を通ることの3つです。担当者が気に入っても、予算の時期と契約の手続きに合わなければ契約できません。
自治体営業はいつから始めればよいですか。
翌年度の予算要求が出る9〜10月より前、春から夏に担当課へ情報提供を始めるのが目安です。公表されている例では、秋に各課が予算を要求し、年末から年明けに査定、2〜3月の議会で議決します。要求に間に合わない話は、翌々年度の契約になることもあります。日程は自治体ごとに違うので、各自治体が公表している予算編成の日程で確かめてください。
随意契約になるのはいくらまでの契約ですか。
地方自治法施行令の別表第五で上限が決まっていて、2025年4月1日からは、工事又は製造の請負が都道府県・指定都市で400万円・市町村で200万円、業務委託などその他の契約が都道府県・指定都市で200万円・市町村で100万円です。実際の基準はこの範囲で各自治体の規則が定めるので、営業先の契約規則で確かめてください。少額のとき以外にも、性質や目的が競争入札に適しないときなどは随意契約になります。
入札参加資格がなくても自治体に営業できますか。
担当課への情報提供や面談は、資格がなくてもできます。ただし、入札に参加するには多くの場合その自治体の競争入札参加資格が必要で、審査に時間がかかるため、公告が出てからでは間に合わないことがあります。営業先が決まった時点で、受付の時期・営業種目・有効期間を確かめて登録しておくと安心です。登録しただけで指名や受注につながるわけではないので、担当課への情報提供と並行して進めます。
自治体営業はどこに頼めますか。どう選べばよいですか。
選ぶ基準は、担当課の洗い出しから訪問・情報提供・追客までのどの工程を任せられるか、訪問できる地域、記録の共有の仕方の3つです。入札書の提出や価格の判断、契約は自社で行う工程として残します。エイギョウブは、電話・DM・訪問など7以上のチャネルを組み合わせた営業を支援し、電話営業は全国、訪問営業は東京・大阪・名古屋・福岡などで実績があります。対象の自治体と内容をお伝えいただければ体制をご提案します。

出典