向かない業種でも営業代行は使えますか？

営業を工程に分ければ、一部を外注できる場合があります。対象企業のリスト作成、電話やフォームでの初回接点づくり、商談の日程調整などは切り出しやすく、専門的な提案や見積もり、契約交渉は自社に残すという分け方です。資格や業法の規制がある業種では、切り出す工程が規制の対象に当たらないかを、所管する省庁や業界団体の一次情報で先に確かめてください。

個人向け（BtoC）の商材でも営業代行に頼めますか？

頼めないわけではありませんが、低単価で大量に売る前提の商材は、人が動く営業の費用を1件の粗利で回収しにくく、広告など別の手段の方が合う場合があります。高単価で対象を絞れる商材なら、5条件で判定してから検討してください。また、個人の消費者に訪問や電話で販売する場合は、特定商取引法の訪問販売・電話勧誘販売の規定が関わるため、委託先との法令対応の分担も契約前に確認します。

専門性の高い商材はどこまで任せられますか？

リスト作成、初回接点づくり、商談の日程調整までは任せやすく、技術的な提案、見積もり、契約条件の交渉は自社の担当者が持つ分け方が現実的です。よく受ける質問と答え、受注した顧客の共通点を資料と想定問答にまとめて渡せば、任せられる範囲は広げやすくなります。資格がないと扱えない業務は外部に任せられないため、その線引きは関係する法令や所管の一次情報で確かめてください。

営業代行が向いている業種・向かない業種｜商材の5条件で見分ける

営業代行に向いている業種は、IT・SaaS、人材紹介、不動産会社向けのサービス、建材や部材を扱う製造業・建設のように、法人の見込み客が多く、売り方を台本や資料にできる商材を持つ業種です。ただし同じ業種の中でも商材によって結果が分かれるため、最後は業種名ではなく「商材の5条件」で判断します。5条件とは、①法人ターゲットにまとまった母数がある、②価値の伝え方を型（スクリプト・資料）にできる、③単価×受注率で外注費の採算が合う、④成果を数えられる地点を決められる、⑤専門資格や長期の関係性への依存が低い、の5つです。自社の商材でこの5つに○×を付ければ、業種を問わず向き不向きを見分けられます。

この記事で分かること

建設・製造・IT/SaaS・不動産・人材紹介・士業・医療/介護・低単価のBtoC商材の向き不向きを1枚で比べる早見表
向かない業種や規制のある業種で、営業のどの工程なら外注できるかという考え方
自社の商材が向くかを○×で確かめる5つの条件と、月額固定・成果報酬・人材アサインの課金体系ごとの相性

そもそも自社が営業を外注すべきかを先に整理したい方は営業代行を使うべき会社・使うべきでない会社、費用の目安から知りたい方は営業代行の費用相場と費用対効果の見極め方をあわせてご覧ください。

営業代行に向いている業種は？向き不向きは業種より商材の5条件で決まる

「営業代行に向いている業種は？」という問いへの答えは、業種名の一覧だけでは足りません。向き不向きを決めているのは、業種の中にある商材の性質です。同じ製造業でも、仕様が決まった標準部材は資料で価値を伝えやすく外注に向きますが、顧客ごとに設計する一点物は技術者の説明が欠かせないため、営業をまるごと任せるのは難しくなります。IT・SaaSでも、中堅企業向けの業務システムと、低価格の小規模事業者向けツールでは、受注1件で外注費を回収できるかどうかが大きく違います。業種は入口の目安として使い、判定は次の5条件で行ってください。

図1: 営業代行の向き不向きを見分ける5条件（自社商材で○×を付ける）。4つ以上○なら向き、×が2つ以上なら工程の切り出しを先に検討する。判定の目安は編集部の整理です。

5つのうち4つ以上が○なら、外注する工程と成果を数える地点を決めて、小さく始められます。×が2つ以上なら、営業をまるごと任せる前に、向く工程だけを切り出す設計を先に考えます。この「4つ以上」「2つ以上」という線は、判断を始めるための編集部の目安で、公的な基準ではありません。自社の状況に合わせて調整してください。

外部に業務を任せる流れそのものは広がっています。矢野経済研究所の「BPO（ビジネスプロセスアウトソーシング）市場に関する調査を実施（2025年）」によると、2024年度の国内BPO市場規模は事業者売上高ベースで前年度比4.0%増の5兆786億円でした。ただし公表資料には営業代行だけの数字は示されていません。市場が伸びていても、自社の商材が外注に向くかどうかは別の話です。市場の大小より先に、上の5条件で自社商材との相性を確かめましょう。

業種別の向き不向き早見表

主な8つの業種・商材について、営業代行が向きやすい理由と注意点を1行ずつにまとめました。「向きやすい」「条件つき」「向きにくい」は、その業種でよく扱われる商材を5条件に当てたときの傾向です。自社の商材が例と違う場合は、後半の5条件で判定し直してください。業種ごとの詳しい進め方は、右端の記事で扱っています。

業種	向きやすい理由	注意点	詳しい記事
建設（建材・設備・専門工事）	向きやすい。元請け・工務店などの攻め先を工種やエリアでリスト化しやすい	紹介や既存の取引関係に頼りがちで、現場の言葉が通じる台本づくりが要る	建設業の営業代行／建設業が新規開拓できない理由と抜け方
製造業	向きやすい（標準品・部材）。仕様と用途を資料にでき、対象企業を業種や規模で絞れる	特注品や技術相談が中心だと、初回接点より先は自社の技術者が要る	製造業の営業代行
IT・SaaS	向きやすい。法人の母数が多く、課題と機能を資料やデモで伝えやすい。アポや商談で成果を数えやすい	単価の低い月額課金の商材は、受注1件で外注費を回収できるかの試算が先	IT・SaaS企業の営業代行
不動産	向きやすい（不動産会社向けのサービス）。対象の会社をエリアで絞ってリスト化しやすい	売買・交換や、売買・交換・貸借の代理・媒介を業として行うなら宅建業の免許が必要。任せる範囲の線引きを確かめる	不動産会社の営業代行
人材紹介	向きやすい。求人を出しうる企業の母数が多く、求人獲得や商談を成果地点に置きやすい	職種や採用事情の知識で会話の質が変わるため、台本と想定問答の作り込みが要る	人材紹介の法人新規開拓
士業（弁護士・社労士・司法書士・税理士）	条件つき。顧問先になりうる法人はリスト化でき、初回接点づくりは切り出しやすい	依頼者の紹介への対価の支払を会規で禁じている士業がある。報酬の形と委託先の業務範囲を確かめる	この記事の「向かない・注意が要る業種」の章
医療・介護	条件つき。事業者向けの設備やサービスのように、対象を地域でリスト化できる商材もある	資格や業法の規制がある業種は、任せられる範囲を所管の一次情報で確かめる	この記事の「向かない・注意が要る業種」の章
低単価のBtoC商材	向きにくい。人が動く営業の費用を1件の粗利で回収しにくい	広告など別の手段と比べる。個人に訪問や電話で売る場合は特定商取引法の規定も関わる	この記事のFAQ

出典: 不動産の注意点は宅地建物取引業法第2条第2号・第3条第1項、士業の注意点は弁護士職務基本規程第13条・司法書士行為規範第12条、低単価のBtoC商材の注意点は特定商取引法第2条・第26条第1項第1号（いずれも確認日 2026-09-14）。向き不向きの傾向は5条件に基づく編集部の整理です。

表の中で「条件つき」とした士業と医療・介護は、営業代行が使えないという意味ではありません。任せてよい業務の範囲を先に確かめる必要がある、という意味です。根拠は後半の「営業代行が向かない・注意が要る業種の特徴」の章で説明します。

業種の違う支援の例として、エイギョウブのサービスページには次の支援実績が掲載されています。家賃保証サービスを提供する企業では、全国の不動産会社を対象にテレアポで新規開拓を代行し、月35件以上の商談獲得を継続し、アポからの受注率40%以上を維持しています。不動産向けSaaS企業では、中小〜中堅の不動産会社にテレアポとフォーム営業を実施し、商談獲得は月20件〜、受注率は30%以上です。不動産仲介向け集客サービス企業では、エリアを絞ったテレアポで商談獲得は月25件〜、受注率は35%以上です。レンガ建材メーカーでは、大手ハウスメーカー・元請けへの販路を再構築し、テレアポと訪問を組み合わせて稼働初月から有力な元請けとの接点を創出し、商談獲得数は従来比で約10倍になりました。高校採用を強化したい上場企業では、全国の高校を訪問して進路指導担当との接点を継続的に構築し、年間100名以上のプロ人材が稼働しています。数値は対象期間・条件により異なります。

営業代行が向いている業種・商材の特徴

営業代行が向いている商材は、法人向けで、価値の伝え方を型にでき、1件受注すれば外注費を回収できる採算構造を持つものです。SaaS・ITツール・業務システム・人材サービス・広告・法人向けの各種サービスなどが代表例で、これらは「誰に・何を・どう伝えるか」を資料とスクリプトに落とし込めるため、自社以外の担い手でも一定の品質で売れます。下の表は、向く商材の条件と、その条件を満たしやすい業種・商材の例です。

向く商材の条件	満たしやすい業種・商材の例	なぜ向くか
法人ターゲットで母数がある	SaaS・業務システム・法人向けサービス	対象企業をリスト化でき、当てる先が枯れにくい
価値訴求を型にできる	ITツール・広告・Webサービス・標準部材	資料と台本で伝えられ、担い手が代わっても品質を保ちやすい
単価×受注率で採算が合う	人材紹介・受託開発・機器/設備	1件の受注で外注費と利益を回収しやすい
成果地点を定義できる	無形サービス全般（アポ・商談で測れる）	アポや有効商談で成果を数え、費用対効果を管理できる

出典: 編集部の整理（外部の統計に基づく分類ではありません）。

共通するのは「営業のやり方を自社の外に説明できる」ことです。逆に言えば、業種が何であっても、ターゲットが法人で、訴求を型にでき、採算が合い、成果を数えられるなら、営業代行は機能しやすくなります。自社の商材が無形サービスやSaaSに近いなら、まず営業BPOとは｜業務範囲・料金の目安・営業代行との違いで外に出せる工程の範囲を確認しておくと、依頼の設計がぶれにくくなります。

向いている業種の中でも、どの手段で当たるのが合うかは商材で変わります。資料とオンライン商談で伝わるITツールは、電話やフォームでの接点づくりと組み合わせやすい商材です。一方で、現物を見せたい建材や設備、決裁者と対面で話したい高額な商材は、訪問を組み合わせた方が話が進みやすいことがあります。訪問が効く商材の見分け方は訪問営業が有効な商材の特徴で整理しています。

営業代行が向かない・注意が要る業種の特徴

営業代行が向きにくいのは、資格や業法の規制で任せられる業務が限られる業種、成約まで長期の信頼関係が前提になる商材、単価が低く大量販売が前提のBtoC商材、そして成果を数える地点を決められない商材です。ただし「向かない」は「一切外注できない」という意味ではありません。理由ごとに、何が難しく、どこなら切り出せるかを見ていきます。

資格や業法の規制がある（医療・医薬・金融・士業・不動産など）：誰がどの行為をしてよいかが法令で決まっている業種では、外部の担い手に任せられる業務が限られることがあります。営業代行会社に任せたい業務が規制の対象に当たらないかを、所管する省庁や業界団体が出している一次情報で確かめてから範囲を決めてください。
長期の信頼関係が前提（高額なオーダーメイド・一部の無形コンサルなど）：関係性が担当者個人に結びつきやすく、外部へ引き継ぎにくい商材です。初回接点は外に出せても、関係づくりの中心は自社で担う必要があります。
低単価・大量販売のBtoC（日用品・低価格の消費財など）：1件あたりの粗利が小さく、人が動く営業代行の費用を受注1件で回収しにくい商材です。広告など別の手段の方が合う場合があります。
成果が数えられない：アポ・商談・成約のどの地点でも成果を決められない商材は、費用対効果を管理できず、外注が「動いているが評価できない」状態になりやすくなります。

士業については、営業代行の利用そのものを禁じる条文はありませんが、弁護士は弁護士職務基本規程第13条、司法書士は司法書士行為規範第12条で、依頼者の紹介を受けたことへの対価の支払が禁じられており、紹介1件ごとに報酬を払う形の契約はこの規定との関係が問題になり得ます（当たるかどうかは個別に判断されます）。社会保険労務士では紹介料型の集客を茨城県社会保険労務士会のFAQが社会保険労務士法第23条の2に抵触すると回答しており、税理士も税理士会の綱紀規則（準則）で税理士法第52条などに違反する者やその疑いのある者からのあっせん受けが禁じられているため、報酬の形と委託先の業務範囲を契約前に確かめてください。

不動産では、宅地建物取引業法第2条第2号により、宅地・建物の売買・交換や、売買・交換・貸借の代理・媒介を業として行うことが宅地建物取引業に当たり、営むには免許が必要です。アポイント獲得や集客などの営業支援がどこから「媒介」に当たるかを示した国土交通省の資料は確認した範囲では見当たらず、実態で判断されるため、委託する業務の線引きを契約前に確かめましょう。

向かない業種でも工程を分ければ一部は外注できる

営業は1つの塊ではなく、いくつかの工程に分かれています。「向かない」と判定した商材でも、工程ごとに見直すと外に出せる部分が見つかることがあります。一般に、外部に切り出しやすいのは次のような工程です。

対象企業のリスト作成と、優先順位づけ
電話・問い合わせフォーム・DMでの初回接点づくり
商談の日程調整と、資料送付などの事前連絡
展示会や資料請求のあとの連絡と、関心の度合いの確認

反対に、専門的な提案、見積もり、契約条件の交渉、既存顧客との関係維持は、自社に残す方が進めやすい工程です。資格や業法の規制がある業種では、切り出した工程が規制の対象に当たらないかを先に確かめます。長期の関係が前提の商材なら初回接点までを任せ、関係づくりから先は自社の担当者が引き取る分け方が考えられます。低単価のBtoC商材なら、人が動く工程を減らし、広告など別の手段と比べてから決めるのが現実的です。

「うちの業界は特殊だから外注は無理」という判断が、感覚に寄っていることもあります。HubSpot Japanの「日本の営業に関する意識・実態調査2024」（売り手1,545名が対象・2023年11月24日〜27日に実施）では、所属する営業組織が営業活動の進め方や評価、意思決定で「人間の感覚を重視する」と答えた人が55.5%、「データを重視する」が44.5%でした。工程ごとに、どこを任せたら何を成果として数えるかを書き出してみると、前半の工程は渡せると分かることがあります。

自社の商材が向くか見分ける5つの条件

見分け方は、業種名で当てはめるのではなく、5つの条件を自社の商材で1つずつ○×に埋めることです。図1のチェックを、条件ごとに深掘りします。

① ターゲットが法人で、まとまった母数があるか

営業代行は「当てる先のリスト」があって初めて動きます。対象が法人で、業種・規模・エリアでリスト化でき、当て続けても枯れない母数があるかを見ます。対象が極端にニッチで全国に数十社しかない、あるいは個人の消費者が相手、という商材は、リストの厚みが足りず外注の効果が出にくくなります。母数が少ない場合は、1社ずつ調べて手紙や訪問で当たるなど、数より深さで勝負する設計に切り替える必要があります。

② 価値の伝え方を「型」にできるか

自社の営業担当者が頭の中だけで売っている状態だと、外部の担い手に品質を移せません。「誰に・どんな課題に・何を・なぜ今」をスクリプトと提案資料に落とせるかが分かれ目です。型にできれば担い手が代わっても一定の品質で売れますが、できなければ属人的なままで、外注しても再現しにくくなります。いま型が無くても、よく受ける質問と答え、受注した顧客の共通点を書き出すところから始めれば、型づくりそのものを依頼の最初の工程に置けます。

③ 単価×受注率で外注費の採算が合うか

営業代行は人が動くため、月額固定でも成果報酬でも一定の費用がかかります。「平均単価×想定受注率」で、受注1件から外注費と利益を回収できるかを試算します。単価が低く大量に売る前提の商材は、1件の粗利が外注費に負けやすくなります。一度きりの販売か、継続して売上が立つ商材かによっても回収にかかる期間は変わるので、1件あたりの粗利は契約期間を通した金額で考えます。採算の考え方と費用の目安は営業代行の費用相場と費用対効果の見極め方で確認してください。

④ 「成果」を数えられる地点に定義できるか

費用対効果を管理するには、成果を測る地点が要ります。アプローチ数・アポ獲得・有効商談・成約のどこを成果とするかを、依頼前に1つ決められるかを確認します。ここが決まらない商材は、外注が「動いているが評価できない」状態になり、続けるほど判断が濁ります。検討期間が長く成約までが遠い商材でも、「決裁者との初回商談」のように途中の地点を成果に置けば、評価ができるようになります。

⑤ 専門資格・長期関係への依存が低いか

資格がないと扱えない業務を含む商材や、成約まで年単位の信頼関係が要る商材は、外部の担い手に中心の工程を移せません。資格・免許の要否と、関係づくりが担当者個人にどれだけ結びつくかを見ます。依存が高いほど「全部丸投げ」は不向きで、前の章で触れた工程の分け方が前提になります。5つの○×を付け終えたら、×が付いた条件ごとに「その工程だけ自社に残せば○になるか」を考えると、任せる範囲を具体的に決められます。

課金体系（固定・成果報酬・アサイン）で相性はどう変わるか

同じ商材でも、どの課金体系で頼むかによって相性は変わります。とくに成果報酬型は、成果を数える地点をはっきり決められる商材でなければ機能しにくくなります。参考までに、当社（LongWave）で2026年7月時点に進行中の営業支援契約は31件で、内訳は月額固定型17件・成果報酬型11件・人材アサイン型3件でした。月額固定型17件の月額は22万〜176万円（税込）で、月33万円前後の契約が多く、業務範囲を絞った契約は月22万円台からです。これは実際の契約の数字で、サービスページに載せている料金の目安（税別）とは別のものです。

課金体系	向く商材・状況	向かない商材・注意点
月額固定型	訴求の型づくりから要る商材／立ち上げ期。工程を広く任せたい	成果が読めないまま長期契約すると費用が先行する
成果報酬型	アポ・有効商談など成果地点を明確に定義でき、母数がある商材	成果の定義が曖昧な商材は、何を成果と数えるかで揉めやすい
人材アサイン型	自社の商流や営業チームに深く入ってもらう必要がある複雑な商材	単純な架電の代行には割高になりやすく、受け入れる側の管理の手間も残る

出典: 契約件数・月額はLongWave株式会社の自社集計（2026年7月時点・月額は税込）。課金体系ごとの向き不向きは編集部の整理です。

成果報酬型を選ぶなら、まず「何をもって成果とするか」を先に決めることが出発点です。アポ・商談・成約のどれを成果に置くか、商談の条件をどう定義するか、成果報酬の相場はどのくらいかは営業代行の成果報酬型の相場｜仕組み・成果定義・固定報酬との違いで整理しています。課金体系は商材との相性で選ぶもので、「安く見えるから成果報酬」と決めると、成果が測りにくい商材ではかえって管理が難しくなります。

型づくりから必要な商材や立ち上げの時期は、月額固定型で工程を広く任せ、成果を数える地点が固まってから成果報酬型を組み合わせる、という段階の踏み方も考えられます。どの体系でも、契約前に「何を」「どの期間で」「どう評価するか」を書面で揃えておくと、途中で判断に迷いにくくなります。

まとめ

営業代行に向いている業種は、法人の見込み客が多く、売り方を型にでき、1件の受注で外注費を回収できる商材を持つ業種です。ただし最後の判断は、業種名ではなく自社の商材の5条件で行います。

建設・製造・IT/SaaS・不動産・人材紹介は向きやすい一方、同じ業種でも商材で結果が分かれる
士業や医療・介護、不動産の一部の業務は、報酬の形や任せられる範囲を法令・会規や所管の一次情報で先に確かめる
「向かない」と判定しても、リスト作成・初回接点・日程調整などの工程は切り出せることがある
課金体系は、成果を数える地点を決められるかどうかで選ぶ

まずは自社の商材で5条件に○×を付け、×が付いた条件の工程だけを自社に残せないか考えるところから始めてください。

よくある質問（FAQ）

営業代行に向いている業種は？: 法人の見込み客が多く、売り方を台本や資料にでき、受注1件で外注費を回収できる商材を持つ業種が向いています。IT・SaaS、人材紹介、不動産会社向けのサービス、建材や部材を扱う製造業、建設などが当てはまりやすい業種です。ただし同じ業種でも商材によって結果が分かれるため、法人ターゲットの母数、訴求の型化、採算、成果地点、資格や長期関係への依存の5条件に○×を付けて判断します。4つ以上が○なら、任せる工程と成果地点を決めて小さく始めるのが目安です。
向かない業種でも営業代行は使えますか？: 営業を工程に分ければ、一部を外注できる場合があります。対象企業のリスト作成、電話やフォームでの初回接点づくり、商談の日程調整などは切り出しやすく、専門的な提案や見積もり、契約交渉は自社に残すという分け方です。資格や業法の規制がある業種では、切り出す工程が規制の対象に当たらないかを、所管する省庁や業界団体の一次情報で先に確かめてください。
個人向け（BtoC）の商材でも営業代行に頼めますか？: 頼めないわけではありませんが、低単価で大量に売る前提の商材は、人が動く営業の費用を1件の粗利で回収しにくく、広告など別の手段の方が合う場合があります。高単価で対象を絞れる商材なら、5条件で判定してから検討してください。また、個人の消費者に訪問や電話で販売する場合は、特定商取引法の訪問販売・電話勧誘販売の規定が関わるため、委託先との法令対応の分担も契約前に確認します。
専門性の高い商材はどこまで任せられますか？: リスト作成、初回接点づくり、商談の日程調整までは任せやすく、技術的な提案、見積もり、契約条件の交渉は自社の担当者が持つ分け方が現実的です。よく受ける質問と答え、受注した顧客の共通点を資料と想定問答にまとめて渡せば、任せられる範囲は広げやすくなります。資格がないと扱えない業務は外部に任せられないため、その線引きは関係する法令や所管の一次情報で確かめてください。