成果報酬型の営業代行のデメリットは何ですか？

成果として何を数えるかの決め方しだいで、件数は増えても商談や受注に進まないアポが混ざることがある点です。成果が出た分だけ払う仕組みなので、件数が増えるほど総額も増え、月々の支払額を読みにくくなります。成果として数えない工程(断られた理由など)は、契約で求めないと報告に入りにくいことにも注意が必要です。料金の目安と固定報酬型との損益分岐は営業代行の成果報酬型の相場で整理しています。

営業代行は「やめとけ」と言われるのはなぜですか？

費用が先に出ていくのに成果がすぐには見えない、活動の中身が分からない、契約が終わると社内に何も残らない、といった不満が出やすいためです。この記事で挙げた5つのデメリットと重なる部分も多く、当たっている面と、発注前の決めごとで防げる面があります。その切り分けは、営業代行でよくある失敗とトラブルで解説しています。

フリーランスに営業を頼む場合のデメリットは何ですか？

発注する側に法律上の義務がかかり、指示の出し方にも注意が要る点です。個人の営業フリーランスに業務を委託したら、給付の内容・報酬の額・支払期日などを書面または電磁的方法で直ちに明示する義務があり、これは従業員のいない発注者にもかかります(フリーランス・事業者間取引適正化等法第3条)。また、契約の名前にかかわらず、働き方の実態から労働者性が認められれば労働基準法上の労働者として扱われます。詳しくは営業を業務委託で頼む方法で解説しています。

中小企業でも営業代行を使うべきですか？

使うべきかどうかは、会社の規模だけでは決まりません。この記事では、使うと決めたときに出てくる5つの制約と、その小さくし方を扱いました。自社がいま営業代行を使うべき状態かどうかの見極め方は、営業代行を使うべき会社・使うべきでない会社で整理しているので、あわせて確認してください。使うと決めた場合は、この記事の5つの制約を自社で受け止められるかも確かめておきましょう。

営業代行のデメリットとメリット｜発注前に知っておく5つの制約と回避策

営業代行のデメリットは、ノウハウが社内に残りにくい、活動の中身が見えにくい、立ち上がりに時間がかかる、固定費や総額がかさむことがある、指示の出し方と情報管理に制約がある、の5つです。どれも契約と運用の決めごとで小さくできますが、ゼロにはなりません。営業代行は、自社の営業活動の一部または全部を外部の会社に任せる仕組みです。営業の人手を確保できる一方で、社内の営業担当者に任せていれば起きない制約が生まれます。契約してから気づいても、契約期間中は条件を変えにくいものです。この記事では5つの制約を、起きる理由と、発注前に決めておく回避策とセットで整理します。

この記事で分かること

営業代行の5つのデメリットと、それぞれが起きる理由
デメリットごとに、契約と運用で決めておくこと
料金体系(固定報酬型・成果報酬型・複合型)と手法によって、どのデメリットが大きくなりやすいか

営業代行のデメリットは5つ｜一覧で見る制約と回避策

最初に5つのデメリットを1つの表にまとめます。1行ずつ「なぜ起きるか」「どう小さくするか」「契約・運用で何を決めるか」の順に読んでください。

デメリット	なぜ起きるか	回避策	契約・運用で決めること
①ノウハウが社内に残りにくい	話すのも記録するのも代行会社側	営業の記録を納品物にする	トーク・リスト・断られた理由の引き渡し
②活動の中身が見えにくい	現場に自社の人がいない	件数以外も報告してもらう	報告の項目と頻度
③立ち上がりに時間がかかる	商材も顧客も知らない状態から始まる	最初に資料をそろえて渡す	渡す資料と、評価する時期
④固定費や総額がかさむことがある	成果と関係なく出る費用や、件数で増える費用がある	契約期間の総額で見積もりを比べる	成果地点・単価・初期費用・解約条件
⑤指示の出し方と情報管理に制約がある	スタッフは代行会社の指示で動く／顧客情報を社外に渡す	代行会社の窓口を通して伝える	連絡の窓口、リストの出どころと返却・削除

①〜③は成果と活動の中身に関わる制約で、④⑤は費用と契約に関わる制約です。次の2つの章で、1つずつ理由と回避策を説明します。

成果と活動の中身に関するデメリット

①ノウハウが社内に残りにくい

営業代行では、トークを考える、電話をかける、相手の反応を記録する、といった作業の多くを代行会社のスタッフが行います。記録も代行会社が管理するツールや資料に残る形になりやすいため、何も決めずに進めると、契約が終わったときに「どの業種に何を話すと反応がよかったか」「なぜ断られたか」が自社の手元に残りません。

小さくするには、営業の記録を「納品物」として扱う取り決めを契約時に入れておきます。対象にしやすいのは次の3つです。

使ったトークスクリプトの最新版(途中で直した内容も含む)
アプローチしたリストと、1社ごとの結果
断られた理由と、そのときに話した相手の役職

引き渡しの時期(毎月か、契約終了時か)とファイルの形式も決めておくと、社内で再利用しやすくなります。代行会社のツール上で管理している場合は、終了後にデータを書き出して受け取れるかも確認しておきましょう。

②活動の中身が見えにくい

自社の営業担当者であれば、日報や打ち合わせで活動の様子をつかめます。営業代行では現場に自社の人がいないため、手元に届く情報は報告に書かれたものだけになります。報告が架電数やアポ数だけだと、件数が伸びない理由も、アポが商談に進まない理由も読み取れません。

発注前に、報告に入れる項目と頻度を決めておきます。件数に加えて、次のような項目があると中身を判断しやすくなります。

接触できた相手の役職(担当者か、決裁者か)
断られた理由(時期が合わない、予算がない、すでに他社を使っているなど)
次の行動(再連絡の日付、資料を送ったかどうかなど)

頻度は、自社で読んで判断できる間隔にします。たとえば数字は週ごとに受け取り、進め方の見直しは月ごとに話し合う、といった分け方です。報告書の様式は代行会社によって違うため、見積もりの段階でサンプルを見せてもらうと比べやすくなります。

③立ち上がりに時間がかかり、専門的な商材ほど理解に差が出る

代行会社のスタッフは、自社の商材も既存顧客の傾向も知らないところから始めます。スクリプトづくりやリストの準備を経てから本格的に動くため、契約してすぐに成果が並ぶわけではありません。技術的な説明が必要な商材や、業界の慣習を知らないと会話が続かない商材ほど、自社の営業担当者との理解の差が出やすくなります。

この差を縮めるのは、最初に渡す資料です。

製品資料と価格表(社外に出してよい範囲)
想定問答(よく聞かれる質問と、自社ならどう答えるか)
NG表現(言ってはいけないこと、約束してはいけないこと)
これまで受注につながった顧客の業種・規模・きっかけ

期間の考え方も先にそろえておきます。月額固定型の最低契約期間は3〜6か月が一般的とされています(BOXIL、BowNow、ローカルマーケティングパートナーズ)。その期間の中で、準備にあてる時期と、数字を見て続けるかどうかを判断する時期を分けて決めておくと、始めて間もない時期の数字だけで結論を急がずに済みます。成果が出るまでの日数は商材や手法によって変わるため、この記事では目安を示しません。

費用と契約に関するデメリット

④固定費がかかり、成果報酬でも総額がかさむことがある

固定報酬型は、アポや受注が出ていない月も同じ額がかかります。料金の目安は、営業担当者1人あたり月50万〜60万円程度とするメディアが多く見られます(Sales Marker、PRONIアイミツほか。税区分の記載なし)。

成果報酬型は成果が出た分だけ払う仕組みですが、単価に件数を掛けた額が総額になるので、件数が増えるほど支払いも増えます。アポイント1件あたりの報酬は、1万5,000円〜2万円程度(Sales Marker、PRONIアイミツ、BOXILの34サービス調査)から、決裁者アポなど難易度が高いと3万〜5万円以上(アイドマ、ローカルマーケティングパートナーズ)まで幅があります。いずれも税区分の記載がない数字を含みます。

月額や単価とは別に、初期費用がかかる会社もあります。BOXILの34サービス調査では、初期費用を公開している6社の中央値が16万2,500円で、幅は0円から100万円でした(税区分が不明なものは税抜として集計)。さらに、資料の準備や定例の打ち合わせ、報告の確認には自社の担当者の時間も必要です。費用は請求額だけでなく、この手間も含めて見ておきましょう。

小さくするには、まず成果として数える地点(アポの獲得か、商談の実施か、受注か)を決めます。そのうえで、月額・初期費用・成果の単価・契約期間・中途解約の違約金を並べ、契約期間全体の総額で比べます。中途解約の違約金の有無と金額は会社ごとに違うため、契約前に確認してください。

成果報酬型の相場と固定報酬型との損益分岐は営業代行の成果報酬型の相場、料金体系ごとの費用相場は営業代行の費用相場と費用対効果の見極め方、複数社の見積もりを同じ軸で並べる方法は営業代行の比較で使う比較表と質問リストで整理しています。

⑤指示の出し方と情報管理に制約がある

自社の営業担当者には「この会社にはこう提案して」と直接指示できますが、営業代行のスタッフには同じようにはできません。厚生労働省の疑義応答集は、営業を請け負ったスタッフに発注者が顧客への営業上の対応方針などを直接指示している場合は、労働者派遣事業と判断されるとしています。契約の名前が請負・準委任・業務委託のどれであっても、判断は実態で行われます。

一方で、スタッフからの問い合わせに業務に必要な範囲で情報を提供するだけなら、直ちに労働者派遣事業とはされません。作業の見直しなど発注に関わる要求を、受注した代行会社に対して行うことも、契約の当事者間のやりとりとして問題ないとされています。つまり、進め方を変えたいときは代行会社の責任者に伝え、代行会社からスタッフに指示してもらう形になります。そのぶん、社内で指示するより伝わるまでに一段手間がかかります。

対策は、代行会社側の連絡窓口を決め、方針の変更は窓口か定例の場で伝えるというルールを、最初に双方で共有しておくことです。スタッフが打ち合わせに同席したり、依頼メールをCCで受け取ったりしただけでは、直ちに労働者派遣事業とはされません。ただし、作業の順序や割り振りを細かく指示する、日常的に方針の変更を指示するといったことがあり、代行会社自身が指示しているとは認められない場合は、労働者派遣事業と判断されます。線引きの考え方は営業を業務委託で頼む方法で詳しく解説しています。

もう1つの制約は、営業リストなど情報の扱いです。リストに担当者の氏名が入っていて特定の個人を識別できれば、その情報は個人情報に当たります。個人名から特定の個人が分かるメールアドレスも、それだけで個人情報になります。代行会社が名簿業者から買ったリストを使う場合、購入そのものは禁止されていませんが、受け取る側には名簿を取得した経緯などを確認し記録する義務がかかると解されています。発注前に、リストの出どころ、自社の顧客情報を渡す範囲、契約終了時の返却や削除の方法を決めておきましょう。

営業代行のメリット｜デメリットと裏表の4つ

営業代行のメリットは、ここまでのデメリットと裏表の関係にあります。片方だけを見ると判断を誤りやすいため、どのデメリットと対になっているかもあわせて押さえておきます。

採用・育成の時間と固定の人件費を持たずに始められる

営業担当者を雇う場合は、募集から入社、独り立ちまでに時間がかかり、雇った後は人件費が毎月続きます。営業代行なら営業の体制を契約で確保でき、契約期間の区切りで続けるかどうかを見直せます。その代わりに、④の費用と③の立ち上がりの期間は発生します。

営業の手法やチャネルを広げやすい

電話、フォーム、訪問など、自社で運用したことのない手法も、その手法を扱っている会社に任せれば試せます。社内で1から仕組みをつくるより、始めるまでの準備を減らせます。ただし、手法ごとにデメリットの出方が違うので、次の章の表で確認してください。

社内の営業が商談・受注に集中できる

リスト作成やアポ獲得など、件数をこなす工程を外に出すと、社内の営業担当者は商談や提案、受注後の対応に時間を使えます。その裏側では外に出した工程の中身が見えにくくなるので、②の報告の取り決めがセットで必要になります。

外部の視点で営業の型を見直せる

社内の営業は、これまでうまくいったやり方に寄っていくことがあります。外部のスタッフが別の切り口でトークや当てる相手を試すと、自社では気づかなかった反応が見えることがあります。この効果を得るには、①のとおり営業の記録が自社に戻ってくる取り決めが前提になります。

料金体系と手法でデメリットの出方が変わる

同じ5つのデメリットでも、どの料金体系で、どの手法を任せるかによって、大きくなりやすいものが変わります。

料金体系ごとの違い

料金体系	大きくなりやすいデメリット	対策
固定報酬型	④成果が出ない月も費用がかかる／②活動の中身が見えないと費用に見合うか判断できない	報告の項目を細かく決め、契約期間の途中に見直す時期を置く
成果報酬型	④件数が増えるほど総額が増える／①成果として数えない工程の記録が残りにくい	成果の定義と月の上限件数を決め、途中経過の報告も求める
複合型	④固定部分と成果部分の両方を見ないと総額が読めない	固定部分に含まれる作業と、成果単価の対象を分けて見積もってもらう

料金体系は、どのデメリットなら自社で受け止めやすいかで選ぶ方法もあります。たとえば、報告を読み込んで判断する時間を社内で取れるなら、固定報酬型の見えにくさは報告の項目で補えます。月の予算の上限を先に決めておきたいなら、成果報酬型でも上限件数を契約に入れておく必要があります。

手法ごとの違い

手法	出やすいデメリット	対策
テレアポ	①②相手の役職や断られた理由が残らないと、件数しか分からない	通話ごとに接触した役職・断られた理由・次の行動を記録してもらう
フォーム営業	②送信数だけの報告になりやすい／⑤送信先リストと文面の管理	反応があった企業と内容を報告に含め、送信先の出どころと文面を事前に確認する
インサイドセールス	⑤顧客情報やツールを共有する範囲が広い／③商材の理解が浅いと、商談に渡す基準がぶれる	見られる情報の範囲と、商談として渡す条件を先に決める
訪問営業	③対面で説明する力に差が出る／②訪問先での会話が記録に残りにくい	説明資料と想定問答を厚めに用意し、訪問ごとの記録項目を決める

複数の手法を組み合わせて任せる場合は、手法ごとに報告の項目を分けてもらうと、どの手法で反応が出ているかを比べやすくなります。テレアポを任せる場合の料金の目安はテレアポ代行の費用相場で、訪問営業を任せる場合の会社の選び方は訪問営業代行会社の選び方と契約前の確認項目でまとめています。

デメリットを小さくする4つの取り決め｜発注前に契約へ入れる

ここまでの回避策は、発注前に決める4つの取り決めにまとめられます。どれも契約書や発注書、キックオフの議事録など、後から見返せる形で残しておきます。

取り決め	小さくできるデメリット	決める内容の例
成果地点	④固定費・総額	何を1件と数えるか(アポ・商談・受注)、数えない条件
報告の中身と連絡の窓口	②見えにくさ、⑤指示の出し方	報告の項目と頻度、方針を伝える窓口
渡す資料と情報の扱い	③立ち上がり、⑤情報管理	製品資料・想定問答・NG表現、リストの出どころと返却・削除
契約期間と終了時の引き継ぎ	①ノウハウ	見直しの時期、中途解約の条件、納品する記録と形式

このうち成果地点と契約期間は見積もりの金額に直接かかわるので、相見積もりの段階で各社に同じ条件を伝えて確かめます。報告の中身と渡す資料は、キックオフまでに具体的な項目まで詰めておきます。4つの取り決めは発注する側が一方的に決めるものではなく、代行会社と話し合って合意するものです。合意した内容は、双方の担当者が替わっても引き継げるように文書で残しておきましょう。発注したあとにつまずきやすい場面と原因は、営業代行でよくある失敗とトラブルで整理しています。

エイギョウブではどう進めるか

エイギョウブは、LongWave株式会社が運営する営業支援サービスです。総合のエイギョウブでは、ヒアリング、支援計画の作成(KPI・PL設計、体制の提案)、契約、アサイン・稼働開始の順に進みます。この記事で挙げた4つの取り決めは、ヒアリングの際に質問としてお持ちください。

エイギョウブは、アポイント獲得だけでなく、商談から成約までを一括で請け負うことができます。手法は、電話・DM・SNS・訪問・手紙・紹介・交流会の7以上のチャネルに対応しています。

契約の形は1つではありません。2026年7月時点で進行中の営業支援契約は31件で、月額固定型17件・成果報酬型11件・人材アサイン型3件です。営業支援の契約は3〜6か月を基本にしています。

料金は、総合のエイギョウブで月額の目安がトライアル30万円〜、標準50万円〜(いずれも税別)です。支援範囲・体制に応じて提案する目安の金額です。報告の頻度と様式、契約終了時のノウハウの引き渡し方、中途解約の条件、営業リストなど情報の管理体制は、お見積りの際に確認してください。

まとめ｜デメリットはゼロにならないが、発注前の取り決めで小さくできる

営業代行のデメリットは、ノウハウが社内に残りにくい、活動の中身が見えにくい、立ち上がりに時間がかかる、固定費や総額がかさむことがある、指示の出し方と情報管理に制約がある、の5つです。それぞれの小さくし方は次のとおりです。

①は、営業の記録を納品物にし、終了時の引き継ぎを契約に入れる
②は、件数に加えて接触した役職・断られた理由・次の行動を報告に含める
③は、製品資料・想定問答・NG表現を最初に渡し、評価する時期を決めておく
④は、成果地点を決め、初期費用や違約金も含めた契約期間の総額で比べる
⑤は、方針を代行会社の窓口を通して伝え、リストの出どころと返却・削除の方法を決める

メリットは、採用や育成を待たずに始められること、手法を広げやすいこと、社内の営業が商談に集中できること、外部の視点が入ることです。どれもデメリットと裏表なので、両方を並べて、自社が受け止められる制約かどうかを確かめてから発注してください。

よくある質問（FAQ）

成果報酬型の営業代行のデメリットは何ですか？: 成果として何を数えるかの決め方しだいで、件数は増えても商談や受注に進まないアポが混ざることがある点です。成果が出た分だけ払う仕組みなので、件数が増えるほど総額も増え、月々の支払額を読みにくくなります。成果として数えない工程(断られた理由など)は、契約で求めないと報告に入りにくいことにも注意が必要です。料金の目安と固定報酬型との損益分岐は営業代行の成果報酬型の相場で整理しています。
営業代行は「やめとけ」と言われるのはなぜですか？: 費用が先に出ていくのに成果がすぐには見えない、活動の中身が分からない、契約が終わると社内に何も残らない、といった不満が出やすいためです。この記事で挙げた5つのデメリットと重なる部分も多く、当たっている面と、発注前の決めごとで防げる面があります。その切り分けは、営業代行でよくある失敗とトラブルで解説しています。
フリーランスに営業を頼む場合のデメリットは何ですか？: 発注する側に法律上の義務がかかり、指示の出し方にも注意が要る点です。個人の営業フリーランスに業務を委託したら、給付の内容・報酬の額・支払期日などを書面または電磁的方法で直ちに明示する義務があり、これは従業員のいない発注者にもかかります(フリーランス・事業者間取引適正化等法第3条)。また、契約の名前にかかわらず、働き方の実態から労働者性が認められれば労働基準法上の労働者として扱われます。詳しくは営業を業務委託で頼む方法で解説しています。
中小企業でも営業代行を使うべきですか？: 使うべきかどうかは、会社の規模だけでは決まりません。この記事では、使うと決めたときに出てくる5つの制約と、その小さくし方を扱いました。自社がいま営業代行を使うべき状態かどうかの見極め方は、営業代行を使うべき会社・使うべきでない会社で整理しているので、あわせて確認してください。使うと決めた場合は、この記事の5つの制約を自社で受け止められるかも確かめておきましょう。