中小企業の新規開拓営業の方法を比較｜テレアポ・フォーム・訪問・代行・人材アサインの選び方

新規開拓営業の方法は、テレアポ・問い合わせフォーム・訪問・紹介・Web広告・展示会という「接点の作り方」6つと、営業代行・営業人材アサインという「動かす人の確保の仕方」2つに分けて比べると選びやすくなります。どれが正解かは、商材の単価、検討にかかる期間、狙う企業の数、そして社内に動ける人がいるかで変わります。この記事では、公表されている反応率や費用の数字を出典つきで並べ、中小企業が最初の1〜2本を決めるための比較表と選定マップを用意しました。

この記事で分かること

• 新規開拓の8つの方法の違い（公表値・準備に要るもの・向いている場面）
• プッシュ型とプル型の使い分けと、商材別に始めるチャネルの選び方
• 人手が足りないときに、営業代行と営業人材アサインのどちらを検討するか

新規開拓営業の方法とは｜接点の作り方で2つに分かれる

新規開拓営業とは、まだ取引のない企業と最初の接点を作り、商談につなげる活動のことです。方法は大きく、こちらから相手に当てにいく「プッシュ型」（テレアポ、問い合わせフォーム営業、訪問営業など）と、相手に見つけてもらう「プル型」（Web広告、SEO、紹介、展示会など）に分かれます。

新規開拓は、多くの中小企業が抱える経営課題でもあります。大阪商工会議所が会員企業を対象に2023年3月に行った調査（有効回答281社）では、重点的に取り組みたい経営課題として「新規顧客開拓、販路開拓」を挙げた企業が64.4%で最も多く、「人材の確保（人手不足）・育成」の58.7%を上回りました。新規開拓をしたいのに、それを担う人も足りないという状態は、多くの会社に共通しています。

だからこそ、方法は「他社がやっているから」で選ばないほうが安全です。自社の商材が少数の企業に高い単価で売るものか、多数の企業に低〜中単価で売るものか、顧客がすでに解決策を探しているか、社内で誰が動くのか。この4点を先に書き出してから、次の比較表に当てはめてください。

法人営業の新規開拓では、個人向けの営業と違って、担当者・上長・決裁者など複数の人が判断に関わり、最初の接点から受注までに時間がかかるのが一般的です。そのため「最初の接点を作る方法」と「接点を商談・受注まで育てる体制」は分けて考える必要があります。この記事で比べるのは前者ですが、後者の受け皿が無いまま接点だけを増やしても成果にはつながりにくい点を、先に押さえておいてください。

新規開拓営業の方法8つを比較｜公表値・準備に要るもの・向く場面

8つの方法の違いは、「反応が返ってくる割合の桁」「費用のかかり方」「始める前に用意するもの」の3点に表れます。表の最初の6行が接点の作り方、最後の2行が動かす人の確保の仕方です。まず横並びで全体をつかんでください。

出典: Sales Marker「テレアポの成約率」解説ページ（2024年10月1日更新）、ネクスウェイ「フォーム営業の反応率の平均は？」（2024年11月20日更新）、NTT東日本「リスティング広告の費用相場はいくら？」（2025年4月23日公開）。いずれも2026年9月14日に確認。税区分の記載はありません。「準備に要るもの」は編集部が一般的な進め方として整理したもので、特定の会社の実測ではありません。

公表値は、どれも1つの会社が解説記事で示した目安です。テレアポの数字は、営業支援ツールを提供するSales Markerが接点のない企業への架電で0.5〜1%ほど、接点のある企業なら5〜10%ほどとしているもので、同じ記事では架電する人の経験によっても率が変わると説明しています。フォーム営業の数字は、FAXDMなどを提供するネクスウェイが一般的に0.3〜0.5%ほどと言われていると紹介しているものです。リストの質や文面、商材によって率は大きく変わるため、自社の計画では「桁の目安」として使い、実際の率は小さく試して測るのが堅実です。

Web広告は、NTT東日本の解説で広告運用費用が月額約20万〜30万円程度、運用代行費が広告費の20%前後とされています。広告費のほかに、クリックした人が問い合わせたくなるページを用意する費用も見込んでおく必要があります。

営業代行と営業人材アサインは、接点の作り方そのものではなく、テレアポや訪問などを「誰が動かすか」の選択肢です。社内の人手で上の6つを回せるなら内製、回せないなら外部の手を借りる、という順番で考えると整理しやすくなります。外部の手の借り方は後半の節で詳しく比べます。

プッシュ型とプル型はどう使い分ける？

短期の商談はプッシュ型で作り、中長期の資産はプル型で育てるという二階建てが、使い分けの基本です。2つの型の違いを観点ごとに並べると、組み合わせを設計しやすくなります。

プル型は、始めてすぐに商談が増えるわけではありません。広告は配信を始めれば表示されますが、検索語や受け皿ページの改善を重ねるまで費用対効果は安定しにくく、SEOや紹介は積み上がるまでにさらに時間がかかります。その間の商談をプッシュ型で作りながら、並行してプル型を育てると、短期の売上と中長期の安定を両立しやすくなります。

反対に、プッシュ型だけに頼ると、担当者が休んだり辞めたりした月に新規の商談が止まります。人数の少ない中小企業ほど、この波が売上に直結します。プッシュ型1本とプル型1本を組み合わせておくと、どちらかが細ったときの備えにもなります。

チャネル別に成果を分ける準備｜着手前に何を作り込むか

同じ方法でも、成果を左右する工程はチャネルごとに違います。比較表の「準備に要るもの」を、着手前にどこまで作り込むかの目安として詳しく見ていきます。どのチャネルでも共通するのは、当てた数、反応があった数、商談になった数を最初から記録しておくことです。数字が残っていれば、うまくいかないときにリスト・文面やトーク・商談後の対応のどこで止まっているかを切り分けられます。

テレアポは、トークよりリストの精度で差がつく

テレアポで最初に見直すべきなのは、トークよりも誰に電話をかけるかです。業種・規模・エリアで対象を絞り、決裁者にたどり着く経路まで考えてから架電します。受付で止まる場合は、担当部署の名前や、決裁者に届く別の経路を先に調べておくと、通話の中身が変わります。決裁者への当て方は決裁者に会えないときの4つの到達経路で整理しています。

法人向けの電話営業で、相手が営業のために結ぶ契約であれば、特定商取引法の電話勧誘販売の規定は適用除外です（同法第26条第1項第1号）。ただし、相手が法人や個人事業主というだけで一律に除外されるわけではなく、主に個人用・家庭用に使う契約や、事業の実態がほとんどない零細事業者との契約には規定が適用される可能性があると、消費者庁の通達で示されています。個人事業主の多い業種に電話をかける場合は、この点を社内で共有しておくと安心です。

フォーム営業は、文面の冒頭と送信先の選定で差がつく

全社に同じ文面を一斉に送ると、読まれずに終わりやすくなります。業種ごとに冒頭の数行を書き分け、自社の商材で解決できそうな企業に絞って送るほうが、返信が来たあとの商談も進めやすくなります。返信にすぐ対応できる担当者を決めておくことも、準備に含めてください。

なお、問い合わせフォームからの営業文の送信が特定電子メール法の「電子メール」に当たるかについて、総務省・消費者庁の公式見解は2026年9月14日時点で見つかりませんでした。送信先に「営業目的の連絡はお断り」と書かれている企業には送らない、配信停止を求められたら送らないといった、相手の意思を尊重する運用にしておくのが無難です。また、名簿業者から営業リストを買うこと自体は禁止されていませんが、個人情報保護委員会のQ&Aでは、取得の経緯を確認・記録する義務があると解されています。

訪問営業は、会える状態を作ってから行く

訪問営業は、移動と待ち時間がかかるぶん、1件ごとの重みが大きい方法です。業種・規模・エリア・決裁の構造から訪問する価値の高い企業を抽出し、電話やDMで事前に接点を作って「会える商談」にしてから訪問すると、空振りを減らせます。訪問のあとは結果を記録し、アポ率・商談率・受注率のどこで止まっているかを定期的に振り返ります。

訪問が向く商材かどうかは訪問営業が有効な商材の特徴で、リスト作りから商談化までの流れは訪問営業のやり方を7ステップで整理した記事で解説しています。法人向けの訪問営業にも、電話営業と同じく特定商取引法の適用除外の考え方が当てはまり、相手が法人というだけで一律に除外されるわけではない点も同じです。

Web広告・展示会・紹介は、受け皿と追客で差がつく

Web広告は、広告文そのものより、クリックしたあとのページが問い合わせにつながる作りかどうかで費用対効果が決まります。展示会は、会期中に交換した名刺を何日以内に誰が追いかけるかを先に決めておかないと、出展費用に見合う商談が残りません。紹介は、既存顧客への定期的な接触と、誰を紹介してほしいかを一言で伝えられる状態を作っておくことが先です。

自社の商材なら、どのチャネルから始めるべき？

少数・高単価で決裁者を特定できるならテレアポか訪問営業、多数・低〜中単価ならフォーム営業かWeb広告から始めるのが基本です。下のマップと表に自社を当てはめてください。

いきなり複数のチャネルに広げず、プッシュ型1本とプル型1本から始めて、反応の良いほうへ予算と時間を寄せるのが現実的です。始める前に「3か月でどの指標がどこまで動けば続けるか」を決めておくと、やめどきと続けどきの判断がぶれません。

外部の手を借りるかどうかの線引きは営業代行を使うべき会社・使うべきでない会社で、入れどきのサインは営業代行を入れるべきタイミングの見極め方で整理しています。

人手が足りないとき｜営業代行と営業人材アサインの違い

チャネルを決めても、動かす人がいなければ新規開拓は始まりません。外部の手を借りる方法は、実行を丸ごと任せる営業代行と、自社の営業活動を担う人を足す営業人材アサインの2つに分けて考えると判断しやすくなります。

営業代行は、実行と進め方をまとめて任せる方法

営業代行は、テレアポやフォーム営業、訪問などの実行を外部の会社に任せる方法です。リストの作成やトークの設計まで含めて任せられる会社もあり、社内に新規開拓の型がないときに、外で型を試してから内製に寄せる使い方ができます。費用の体系は月額固定型・成果報酬型・複合型に分かれ、相場と費用対効果の考え方は営業代行の費用相場と費用対効果の見極め方にまとめています。

任せる前には、どの企業に当てるか、何をもって成果とするか（アポ、商談、受注など）、商談を誰に引き継ぐかを決めておきます。ここが曖昧なまま始めると、件数は出ても社内で受け止められない商談が増えます。

営業人材アサインは、社内の営業に人を足す方法

営業人材アサインは、営業経験のある人材に自社の営業活動を担ってもらう方法です。営業方針や商談の進め方を自社で決めたまま、動く人数だけを増やしたい場合に向いています。エイギョウブの実行支援メニューには、最短数日で稼働する即戦力人材アサインがあります。

エイギョウブがLPに掲載している事例では、営業人員が足りない企業に即戦力人材をアサインし、インサイドセールスから受注までを担当して、3か月で新規商談41件・成約3件につながりました。1社の事例であり、同じ結果を約束するものではありません。

業務委託で人を入れるときは、指示の出し方に注意する

外部の人材に業務委託で営業を任せる場合、偽装請負に当たるかどうかは、契約の名前ではなく実態で判断されます。厚生労働省の疑義応答集では、委任・準委任（いわゆる業務委託）の形であっても、発注者と受注者側の労働者との間に指揮命令関係があれば労働者派遣事業に当たるとされています。発注側が受注側のスタッフに顧客への営業上の対応方針などを直接指示すると、労働者派遣事業と判断されるおそれがあります。契約の形と、誰が誰に指示を出すかは、始める前に確認してください。詳しくは営業を業務委託で頼む方法で扱います。

エイギョウブの支援実績の数字と、その読み方

エイギョウブの営業支援では、2026年4〜6月の3か月に初回商談115件、6月だけで57件を創出しました（自社集計）。これは支援先全体の合計で、1社あたりの成果ではありません。

個別の事例では、家賃保証サービスを提供する企業の支援で、全国の不動産会社を対象にテレアポで新規開拓を代行し、月35件以上の商談獲得を継続し、アポからの受注率40%以上を維持しています（LPに掲載している事例。数値は対象期間・条件により異なります）。

他社の件数は、商材・ターゲット・期間が違えばそのまま自社には当てはまりません。自社の計画では、他社の件数より「自社の営業体制で月に何件の商談を受け止められるか」から逆算し、必要な接点の数とチャネルを決めるのが現実的です。

チャネル選びでよくある失敗は？

失敗の原因は、チャネルそのものより、選び方と商談後の受け皿にあることが多いものです。始める前に次の5つを確認してください。

• 商材との相性を見ずに流行りで選ぶ：他社がやっているからと同じチャネルを選ぶと、自社の単価やターゲットに合わず、量だけ増えて疲弊します。
• ターゲットを決めずに量を出す：誰に当てるかが曖昧なままだと、テレアポもフォームも訪問も精度が上がらず、反応率が伸びにくくなります。
• 最初から多くのチャネルに広げる：限られた人手を分散させると、どれも中途半端になり、どのチャネルが効いたのかを検証できません。
• プル型の立ち上がりの遅さを見誤る：広告やSEO、紹介はすぐに量が出ないため、短期で判断して、資産が育つ前にやめてしまいがちです。
• 商談後の受け皿を用意しない：商談が増えても、提案やクロージングを担う人と時間がなければ受注にはつながりません。

裏を返せば、ターゲットを決め、チャネルを絞り、受け皿までセットで用意すれば、どのチャネルも自社に合う型を見つけるための検証の場として使えます。

まとめ

新規開拓営業の方法は、自社の商材が少数・高単価か多数・低〜中単価か、顧客がすでに探しているか、社内に動く人がいるかを起点に選ぶと、大きく外しにくくなります。

• 接点の作り方は、テレアポ・フォーム営業・訪問営業のプッシュ型と、Web広告・SEO・紹介・展示会のプル型に分かれます。
• 公表されている反応率は、接点のない企業へのテレアポで0.5〜1%ほど、フォーム営業で0.3〜0.5%ほどと小さく、リストと文面の質で変わります。
• プッシュ型で早く商談を作り、プル型で資産を育てる二階建てにすると、波に左右されにくくなります。
• 動かす人が足りないときは、実行ごと任せる営業代行か、自社の営業に人を足す営業人材アサインかを選びます。

次のアクション：自社の商材とターゲット、社内で新規開拓に使える時間を1枚に書き出し、選定マップと表に当てはめて、始めるチャネルを1〜2本に決めてください。

出典

• 中堅・中小企業の経営状況・課題に関するアンケート調査（大阪商工会議所・2023年4月21日公表） 確認日 2026-09-14
• テレアポの成約率はどれくらい？状況別の成約率を３パターンに分けて解説（Sales Marker・2024年10月1日更新） 確認日 2026-09-14
• フォーム営業の反応率の平均は？フォーム営業のコツやデメリットについて（ネクスウェイ・2024年11月20日更新） 確認日 2026-09-14
• リスティング広告の費用相場はいくら？予算の計算方法や費用対効果を高めるポイントも解説（NTT東日本・2025年4月23日公開） 確認日 2026-09-14
• 特定商取引に関する法律 第26条第1項第1号（e-Gov法令検索） 確認日 2026-09-14
• 特定商取引に関する法律等の施行について（消費者庁・経済産業省・2024年11月19日）第5節 1(1) 確認日 2026-09-14
• 特定電子メールの送信等に関するガイドライン（総務省・消費者庁・2011年8月） 確認日 2026-09-14
• 「個人情報の保護に関する法律についてのガイドライン」に関するQ&A（個人情報保護委員会・2025年7月1日更新）Q4-2 確認日 2026-09-14
• 労働者派遣事業と請負により行われる事業との区分に関する基準（37号告示）関係疑義応答集（第3集）Q1（厚生労働省） 確認日 2026-09-14
• 同 疑義応答集（第2集）問1（営業の請負で発注者が対応方針を直接指示した場合）（厚生労働省） 確認日 2026-09-14