フィールドセールスとは、顧客先へ出向くか、Web会議で商談を行い、受注までを担う役割です。インサイドセールスと分けるときは、どこで引き渡すかを先に決めておくと、商談の取りこぼしや担当どうしの行き違いが起きにくくなります。訪問するかオンラインにするかは手段の違いで、役割としては「商談から受注までを受け持つ」という点は変わりません。

この記事は、営業を内勤と外勤に分けるかどうかを検討している経営者・営業責任者に向けて書いています。フィールドセールス職への転職や年収は扱いません。また、内勤と外勤に分けることで受注率がどれだけ変わるかを示す信頼できる統計は確認できなかったため、分業の効果を示す数字は載せていません。

この記事で分かること

  • フィールドセールスの意味と、訪問営業・インサイドセールスとの違い(目的・手段・成果地点・KPI)
  • 内勤と外勤に分けるかどうかの判断材料と、インサイドセールスから渡す条件・戻す条件
  • 訪問を外部に任せるときに社内に残す工程の決め方と、費用の目安の見方

フィールドセールスとは｜商談から受注までを受け持つ役割

フィールドセールスは、見込み客と商談を行い、提案や見積もり、条件のすり合わせを経て受注までを受け持つ営業の役割です。英語の field が「現場」を指すことから、顧客先へ出向く外勤の営業を呼ぶ言葉として使われてきました。法令などで決まった定義はないため、受注後の導入の支援まで含める会社もあれば、既存顧客への追加の提案を含める会社もあり、範囲は会社によって違います。

営業を役割で分ける考え方では、見込み客を集めるマーケティング、見込み客と接点を持って商談の機会をつくるインサイドセールス、商談から受注までを担うフィールドセールス、受注後の定着や継続を支えるカスタマーサクセスという並べ方がよく使われます。フィールドセールスは、このうち受注の直前の工程を受け持つ位置にあります。すべての会社がこの4つに分ける必要はなく、営業が少人数の会社では1人が複数の役割を兼ねていることも少なくありません。

訪問営業との違い｜役割の名前か、手段の名前か

「訪問営業」は、顧客先を訪ねて対面で商談するという手段を指す言葉です。これに対してフィールドセールスは、商談から受注までを受け持つという役割を指す言葉です。フィールドセールスの担当者が訪問営業をする場面は多いものの、同じ担当者がWeb会議で商談を進める日もあります。反対に、訪問という手段を使っていても、資料を届けて窓口を確かめるだけで受注までを受け持たないのであれば、この記事でいうフィールドセールスには当たりません。

訪問営業がどんな商材で力を発揮しやすいか、オンラインとどう使い分けるかは、訪問営業が有効な商材の4条件とオンラインとの使い分けで整理しています。

Web会議での商談もフィールドセールスの仕事に含めて考える

Web会議が商談の手段として定着してからは、訪問せずに商談を進める形もフィールドセールスの仕事に含めて考える会社があります。出向くかどうかではなく、受注までを受け持つかどうかで役割を捉えておくと、「オンライン中心の会社にはフィールドセールスは要らない」という取り違えを避けられます。

どの局面で訪問し、どの局面をWeb会議で済ませるかは、商材や相手の検討の段階で変わります。初回はWeb会議で課題を聞き、現場の確認や決裁に関わる人への提案では出向く、といった組み合わせ方をあらかじめ決めておくと、担当者ごとの判断のばらつきを抑えられます。

インサイドセールスとの違い｜手段ではなく成果地点で分ける

インサイドセールスは、電話・メール・Web会議などの非対面の手段で見込み客と接点を持ち、商談の機会をつくる役割です。インサイドセールスもWeb会議を使うため、「内勤か外勤か」「対面か非対面か」だけで線を引こうとすると、両者の境目があいまいになります。分けるときに役立つのは、それぞれの仕事がどこで終わるか、つまり成果地点です。

項目 インサイドセールス フィールドセールス
目的 見込み客の関心と状況を確かめ、商談の機会をつくる 商談で課題と条件をすり合わせ、受注につなげる
主な手段 電話、メール、問い合わせフォーム、Web会議 訪問、Web会議、提案書・見積書
成果地点(担当の終わり) 引き渡しの条件を満たした商談をフィールドセールスに渡したとき 受注したとき、または失注と判断したとき
KPIの例 架電数、接続率、商談化数、渡した商談のうち条件を満たしていた割合 商談数、提案数、受注数、受注率、受注額、商談から受注までの日数
相手との関わり方 多くの見込み客と、短い接点を重ねる 絞った相手と、時間をかけて深く話す

出典: 表は役割の一般的な分け方を整理したもので、特定の調査の数字ではありません。線引きは会社によって異なります。

KPIは、それぞれの成果地点に合わせて置きます。インサイドセールスに受注額の目標だけを持たせると、条件を満たさない商談まで渡してしまうおそれがあり、フィールドセールスに架電数の目標を持たせると、商談の準備に使う時間が削られます。インサイドセールス側の指標を架電・接続・商談化に分けて追う方法はインサイドセールスのKPI設計、インサイドセールスをこれから立ち上げる場合の手順はインサイドセールスの立ち上げ方の7ステップにまとめています。

インサイドセールスと混同されやすいテレアポとの違いや、どちらから始めるかの考え方は、インサイドセールスとテレアポの違いで扱っています。

分業する・しないの判断｜時間が詰まっている場所で決める

インサイドセールスとフィールドセールスに分けると、商談の担当者は受注に近い仕事に時間を使いやすくなります。一方で、引き渡しという工程が1つ増えるため、情報の抜けや、条件を満たさない商談をめぐる行き違いが起きる余地も生まれます。分けるかどうかは、会社の人数よりも、今の営業のどこで時間が詰まっているかで判断します。

判断材料 分けることを検討したい状態 まだ分けなくてよい状態
営業担当の時間 見込み客への連絡や日程の調整に追われ、商談の準備が後回しになっている 連絡と商談の準備を、1人で無理なくこなせている
見込み客の数 問い合わせや接点のある相手が、商談の担当者だけでは追いきれない 追うべき相手が少なく、担当者が全員に連絡できる
検討の期間 相手の検討に時間がかかり、商談の前に何度も連絡が必要になる 初めての連絡から、すぐに商談・受注へ進むことが多い
人員 商談を担える人と、連絡を担える人を別々に置ける 営業が1〜2人で、分けると片方の手が空いてしまう
記録 顧客とのやりとりが1か所に残り、担当者どうしで読める やりとりが個人のメモやメールに散らばっている

出典: 表は分業を判断するときの材料を一般的に整理したもので、特定の調査の数字ではありません。

記録の行だけが「まだ分けなくてよい状態」に当てはまる場合は、分業より先に、記録の置き場所を1つに決める作業から始めます。記録が散らばったまま分けると、引き渡しのたびに口頭で説明し直すことになり、分けて生まれるはずの時間が戻ってきません。

人員が足りない場合でも、2つのチームを完全に分ける必要はありません。週のうち決まった時間だけを見込み客への連絡に充てる、連絡の一部だけを外部に任せる、といった形で、役割を時間や工程で切り分ける方法もあります。

引き渡しの条件｜渡す基準と戻す基準を先に文書にする

分業でもめやすいのは、「どの状態になったら商談として渡すか」です。インサイドセールスは渡した件数で、フィールドセールスは受注で評価されることが多いため、基準があいまいなままだと、片方は「渡した」と考え、もう片方は「まだ商談になっていない」と受け止める、というずれが起きます。

基準は、その都度の話し合いで決めるより、文書にして両方の担当者が同じものを見られるようにしておくと運用しやすくなります。次の項目を、自社の商材に合わせて1行ずつ埋めてみてください。

インサイドセールスから渡す条件

  • 相手の会社が、狙っている業種・規模・エリアの条件に当てはまっている
  • 相手が抱えている課題や困っている状況を、相手の言葉で聞けている
  • 検討の時期か、検討を始めるきっかけが分かっている
  • 商談に出る人の部署・役職と、決裁に関わる人の見当がついている
  • 商談の日時と形式(訪問かWeb会議か)が決まり、相手の了承を得ている

すべてがそろわないと渡さない、とすると渡せる商談の数が大きく減ることがあります。「上の2つと日時の確定は必須、残りは分かった範囲で書く」のように、必須の項目と任意の項目を分けておくと回しやすくなります。

フィールドセールスから戻す条件

渡した商談がすぐには受注に向かわない場合に、案件をどこへ戻すかも決めておきます。戻す先がないと、商談の担当者の手元に動かない案件がたまり、見込み客への連絡も途切れてしまいます。

  • 商談の結果、検討の時期が先だと分かった(何か月先なら戻すかを決めておく)
  • 課題はあるが、予算や決裁の見通しが立っていない
  • 商談の場で、渡す条件のどれかが事実と違っていたと分かった
  • 失注したが、時期を変えればまた検討してもらえる余地がある

戻した案件には、戻した理由と次に連絡する時期を添えて記録します。失注や見送りの理由を次の打ち手に変える手順は、失注分析のやり方の6ステップで整理しています。

引き継ぎのメモに書くこと

渡すときのメモは、項目を固定しておくと書き漏れが減ります。相手の会社名と担当者、聞けた課題(相手の発言のまま)、検討の時期、商談に同席する予定の人、こちらが約束したこと(資料の送付など)、まだ聞けていないことの6つを最低限にしておくと、商談の担当者が冒頭で同じ質問を繰り返さずにすみます。相手の発言と、インサイドセールスの担当者の推測を分けて書くことも決めておくと、商談の準備で読み違えにくくなります。

進め方｜今の流れを書き出し、週1回すり合わせる

分業は、組織図を変えるところから始めるより、今の商談の流れを書き出すところから始めると無理がありません。次の順に進めます。

  1. 今の流れを書き出す。初めて接点を持ってから受注するまでに、誰が何をしているかを工程ごとに並べます。
  2. 成果地点を決める。インサイドセールスの仕事がどこで終わり、フィールドセールスの仕事がどこから始まるかを1文で書きます。
  3. 渡す条件と戻す条件を文書にする。前の章の項目を自社の言葉で埋め、両方の担当者が読める場所に置きます。
  4. 記録の置き場所を1つにする。顧客管理の仕組みが入っていなくても、共有の表計算シートから始められます。
  5. 週1回、渡した商談を一緒に見直す。条件を満たしていなかった商談と戻した案件を並べ、条件の書き方を直します。

始めてしばらくは、条件の書き方を何度か直すことになります。直した日付と中身を残しておくと、あとから「いつから何が変わったか」を追えるので、数字の動きを見るときの手がかりになります。

商談の担当者が訪問する場合の、訪問前の準備から訪問後の記録までの手順は法人向け訪問営業を7ステップで進める方法にまとめています。Web会議での商談を外部に任せるときの範囲の決め方は、オンライン営業代行の任せ方で扱っています。

訪問を外に任せる判断｜社内に残す工程を先に決める

分業を考えていくと、商談の手前だけでなく、訪問そのものを外部に任せるという選択肢も出てきます。次のような状態に当てはまるかどうかが、検討を始める目安になります。

  • 訪問したい先が遠方や広い範囲に散らばっていて、社内の人員では回りきれない
  • 訪問の件数を増やしたいが、採用や育成に時間をかけられない
  • 訪問で聞いた内容を社内の担当者が受け取り、次の提案につなげる体制がある

反対に、価格の最終判断、契約条件の交渉、取引の大きい既存顧客との関係づくりは、外に出すか社内に残すかを最初に決めておきたい工程です。どこまでを任せるかは、商材や自社の体制によって判断が分かれます。先に「社内に残す工程」を決めてから委託先を探すと、見積もりの範囲もそろえやすくなります。

任せる範囲によって費用も変わります。比較ビズの訪問営業代行の解説では、訪問営業の代行は固定報酬型で月額50万〜60万円、成果報酬型で1成約につき売上の30〜50%とされています。成果報酬型の料率は、グランドセントラルの解説でも、受注対応まで依頼する場合は受注額の30〜50%とされています。訪問やクロージングまで含む依頼では月80万〜150万円とする媒体もあります(ローカルマーケティングパートナーズ、グランドセントラル)。いずれも税区分の記載はなく、依頼する範囲や人数で変わる目安です。料金体系ごとの見方と、契約前に確かめる8項目は訪問営業代行の費用相場と選び方で詳しく扱っています。

当メディアを運営するLongWave株式会社の訪問エイギョウブでは、業種・規模・エリア・決裁構造で訪問優先度の高い企業を抽出し、電話やDMで事前の接点を作って「会える商談」にしてから訪問します。訪問トークを標準化し、訪問結果を週次で分析して、アポ率・商談率・受注率を改善していく進め方です。

始めるまでの流れは、無料相談のあと、ターゲット・チャネル・KPI・トークを設計して計画を作り、契約・体制整備(リスト・スクリプト・訪問体制)を経てキックオフ・稼働に入ります。LongWaveは800人規模の訪問営業部隊を持ち(サービスページの表記は「累計800人規模の部隊」)、電話・DM・SNS・訪問・手紙・紹介・交流会の7以上のチャネルを扱います。料金は、訪問エイギョウブのサービスページに月額の目安(税別)としてトライアル20万円〜/月、標準40万円〜/月を掲載しており、支援範囲・体制に応じて提案します。

社内のインサイドセールスと組み合わせて訪問を任せる場合も、この記事で挙げた渡す条件・戻す条件と記録の置き場所を、相談の段階で委託先とすり合わせておくと、稼働後の行き違いを減らせます。

まとめ｜役割を成果地点で分け、引き渡しの条件を文書にする

フィールドセールスは、訪問かWeb会議かを問わず、商談から受注までを受け持つ役割です。インサイドセールスとの違いは手段よりも成果地点にあり、KPIもそれぞれの成果地点に合わせて置きます。

分けるかどうかは、人数よりも、商談の前後のどこで時間が詰まっているかと、記録が1か所にそろっているかで判断します。分けると決めたら、渡す条件と戻す条件を文書にし、週1回の見直しで少しずつ直していきます。訪問を外部に任せる場合も、社内に残す工程と引き渡しの条件を先に決めておくと、委託先と同じ基準で動けます。

よくある質問（FAQ）

フィールドセールスとは何ですか?
フィールドセールスは、顧客先へ出向くか、Web会議で商談を行い、提案や条件のすり合わせを経て受注までを受け持つ営業の役割です。もともとは外勤の営業を呼ぶ言葉ですが、法令などで決まった定義はなく、受注後の導入の支援や既存顧客への追加の提案まで含めるかどうかは会社によって違います。見込み客を集めるマーケティングや、商談の機会をつくるインサイドセールスと役割を分けるときに、受注の直前の工程を担う立場として使われます。
インサイドセールスとフィールドセールスの違いは何ですか?
いちばん分かりやすい違いは、仕事が終わる地点です。インサイドセールスは電話やメール、Web会議などで見込み客と接点を持ち、引き渡しの条件を満たした商談をフィールドセールスに渡すところまでを担います。フィールドセールスはその商談を受け取り、受注するか失注と判断するまでを担います。どちらもWeb会議を使うことがあるため、手段では分けにくく、KPIもインサイドセールスは接続率や商談化数、フィールドセールスは受注率や受注額と、成果地点に合わせて置きます。
オンライン商談もフィールドセールスに含まれますか?
含めて考えると、実務で役割を分けやすくなります。フィールドセールスを「顧客先へ出向く人」ではなく「商談から受注までを受け持つ人」と捉えれば、Web会議で商談を進める場合も同じ役割に入ります。そのうえで、初回はWeb会議で課題を聞き、現場の確認や決裁に関わる人への提案では訪問する、というように、どの局面で出向くかを決めておくと、担当者ごとの判断のばらつきを抑えられます。
訪問の部分だけを営業代行に任せることはできますか?
訪問の工程だけを外部に任せる依頼の形はあります。その場合は、商談の日時や相手の情報をどう渡すか、訪問後の報告の書式と頻度、その場で価格や条件をどこまで話してよいかを、契約の前に委託先と決めておきます。任せる範囲が変わると料金体系や金額も変わるため、複数の見積もりを比べるときは範囲をそろえてから比べます。社内に残す工程を先に決めておくと、範囲の線引きがしやすくなります。

出典