訪問看護の営業は、ケアマネジャー・病院の地域連携室・診療所の医師に、受けられる利用者と空き状況を具体的に伝え、紹介後の報告を早くすると続きます。利用者はケアマネジャーのケアプランや主治医の指示書を通って紹介されてくるため、営業の相手は紹介する立場の専門職です。この記事では、営業先ごとの伝え方、トークの型、チラシの項目、紹介後の動き方、続ける体制をまとめます。

この記事は、新しい利用者の紹介を増やしたい訪問看護ステーションの管理者・経営者に向けたものです。

この記事で分かること

  • 介護保険と医療保険の訪問看護の違いと、営業先が「ケアマネジャー」「病院」「医師」に分かれる理由
  • 営業先ごとに相手が知りたいこと・持っていく材料・訪問の頻度の目安と、初回・2回目以降・断られたときのトークの型
  • 営業チラシに載せる項目のチェック表と、紹介を受けたあとの報告が次の紹介につながる流れ

営業の前に押さえる制度｜誰が「訪問看護を使う」と決めるのか

営業先を決めるには、利用者がどの道筋で訪問看護につながるかを知っておく必要があります。厚生労働省の資料では、利用者は年齢や疾患、状態によって医療保険か介護保険のどちらかで訪問看護を受け、介護保険の給付が医療保険の給付に優先するとされています。要介護・要支援の人は、末期の悪性腫瘍や難病の人、急性増悪などで主治医の指示があった場合などに限って、医療保険で訪問看護を受けます。利用者数は、介護保険が約87.0万人(令和7年6月審査分)、医療保険が約57.2万人(令和7年6月審査分の速報値から推計)と示されています。

利用者の状況 使う保険 訪問看護を入れるかに関わる人
要介護・要支援の認定を受けている人(下の場合を除く) 介護保険 ケアプランを作るケアマネジャー(要支援の人は地域包括支援センターなど)と、指示書を出す主治医
厚生労働大臣が定める疾病等の人(末期の悪性腫瘍、多発性硬化症、筋萎縮性側索硬化症、パーキンソン病関連疾患、人工呼吸器を使用している状態など) 医療保険 主治医、退院のときは病院の地域連携室や退院支援の担当者
急性増悪などで、主治医が一時的に頻回(週4日以上)の訪問看護が必要と認めた人 医療保険(特別訪問看護指示書の有効期間は14日間) 主治医
認知症以外の精神疾患で訪問看護を受ける人 医療保険(精神科訪問看護) 精神科の主治医、精神科病院の連携の担当者
40歳未満の人(小児を含む)など、要介護・要支援でない人 医療保険 主治医、病院の地域連携室

出典: 厚生労働省 社会保障審議会介護給付費分科会 第259回(令和8年6月29日)資料3「訪問看護」3〜4ページ。確認日 2026-11-02。「関わる人」の列は編集部の整理です。

どちらの保険でも、訪問看護を始めるときは主治医の指示を文書で受けなければなりません(介護保険は指定居宅サービス等基準 第69条、医療保険は指定訪問看護の事業の人員及び運営に関する基準 第16条)。このため紹介してくれる相手は、介護保険ではケアマネジャー、医療保険では主治医と病院の連携の担当者が中心です。どちらの利用者を増やしたいかを先に決めると、回る順番が決まります。

営業先ごとに相手が知りたいこと・持っていく材料・訪問の頻度

営業先によって知りたいことが違うため、同じチラシを配って回るだけでは紹介を考える場面で思い出してもらえません。訪問の頻度は編集部が考える目安で、相手の都合を優先してください。

営業先 相手が知りたいこと 持っていく材料 訪問の頻度の目安
居宅介護支援事業所のケアマネジャー 今週受けられるか、対応エリア、土日や夜間の対応、報告の速さと形式 チラシ、空き状況の一覧(日付入り)、相談の連絡先 初回のあと月1回程度。空き状況が変わったときに更新を届ける
病院の地域連携室・MSW(医療ソーシャルワーカー)・退院支援の看護師 退院日までに受けられるか、対応できる医療処置、退院前の打ち合わせに来られるか 対応できる医療処置の一覧、受け入れの連絡の流れ、緊急時の体制 初回のあと1〜2か月に1回。紹介を受けた利用者の経過報告と合わせる
診療所の医師(在宅医療を行う診療所を含む) 病状が変わったときに連絡が来るか、報告書が読みやすいか、緊急時に誰が動くか 訪問看護報告書の見本(個人が分からない形)、緊急時の連絡の流れ 受付で都合のよい時間を聞いて短時間で。担当する利用者がいれば報告書の提出の機会を使う
地域包括支援センター 地域の中でどんな相談を受けられるか、要支援の人や困難な事例にも対応できるか チラシ、対応エリアの地図、相談の連絡先 数か月に1回。地域の会議や勉強会に参加して顔を合わせる
精神科病院・精神科の診療所 精神科訪問看護の届出と、担当できる職員の経験 精神科訪問看護の体制の説明、受け入れの連絡の流れ 初回のあと1〜2か月に1回。退院予定の相談に合わせる

出典: 編集部の整理です。地域包括支援センターの位置づけは介護保険法 第115条の46(e-Gov法令検索、確認日 2026-11-02)。

ケアマネジャー｜「今受けられるか」にすぐ答えられるようにする

ケアマネジャーは日々の調整に追われているため、長い説明よりも「この地域で、今週から、この条件なら受けられます」という短い情報のほうが紹介につながります。空き状況は日付を入れて書き、変わったら届け直します。古い情報で問い合わせて断られる経験をさせると、次から声がかかりにくくなります。

病院の地域連携室・MSW｜退院の日程に間に合うかを示す

病院の地域連携室やMSWは、患者が退院して家に戻るときの調整を受け持ちます。退院日は動かしにくいため、それまでに受け入れを決められるかが決め手です。対応できる医療処置は、点滴、褥瘡のケア、ストーマ、在宅酸素、人工呼吸器、看取りなど具体的な名前で一覧にしておきます。

診療所の医師｜指示書を出す相手として、報告の質を見せる

医師にとって訪問看護ステーションは、指示書を出し、患者の家での様子を報告してもらう相手です。病状が変わったときの連絡のしかたと、報告書に何を書いているかを、個人が分からない見本で示すと伝わります。外来の忙しい時間は避け、受付で都合を聞いてから訪ねます。

精神科訪問看護の営業｜届出と担当できる職員を先に確かめる

精神科訪問看護は医療保険で行われ、精神科を担当する医師が「精神科訪問看護指示書」を出します。ステーションとして精神科訪問看護基本療養費を算定するには地方厚生(支)局長への届出が必要で、担当する看護師などには、精神科の病棟や外来での勤務経験が1年以上あること、精神疾患のある人への訪問看護の経験が1年以上あること、所定の20時間以上の研修を修了していることなどのいずれかが求められます(厚生労働省保険局の令和6年度集団指導資料)。届出の有無と担当できる職員の人数を確かめ、その体制を精神科病院の連携の担当者や精神科の診療所に伝えます。

訪問時のトークの型｜初回・2回目以降・断られたとき

相手の手を長く止めないよう、1回の訪問で伝えることを3つ程度に絞り、次の連絡の約束をして帰ります。一言の例は言い回しの参考で、読み上げる台本ではありません。

場面 伝える順番 一言の例
初回 ①名乗りと所要時間 ②対応エリアと受けられる利用者の条件 ③今の空き状況 ④資料を渡す ⑤次に連絡する日を伝える 「○○訪問看護ステーションの○○です。2分ほど、受け入れの状況だけお伝えさせてください」
2回目以降 ①前回からの変化(空き・職員・新しく対応できる処置) ②紹介を受けた利用者がいればその後の様子(個人情報は相手が担当する利用者の範囲で) ③相手が困っていることを1つ聞く 「今月から土曜日の訪問の枠が増えました。最近、受け先が見つかりにくいご相談はありますか」
「今は間に合っています」と言われたとき ①お礼を言って引く ②ほかの事業所が受けにくい条件(医療処置・時間帯・エリア)を1つだけ伝える ③資料を置き、次に顔を出す時期を伝える 「ありがとうございます。夜間の対応や人工呼吸器の方でお困りのときは、思い出していただけると助かります」
依頼を受けられないとき ①受けられない理由を短く ②いつなら受けられるか ③受けられる見込みがなければ、主治医とケアマネジャーに連絡し、ほかの事業所を紹介するなどの手配をする 「今月はこの地域の枠が埋まっています。来月第2週からなら受けられますが、お急ぎでしょうか」

出典: 依頼を受けられないときの対応は指定居宅サービス等基準 第63条(e-Gov法令検索、確認日 2026-11-02)。トークの型は編集部の整理です。

介護保険の訪問看護では、自ら適切な訪問看護を提供するのが難しいときは、主治医と居宅介護支援事業者に連絡し、ほかの事業者を紹介するなどの措置を速やかにとることが定められています(指定居宅サービス等基準 第63条)。早く伝え、代わりの手配まで動くと、次の依頼で声をかけてもらいやすくなります。訪問先での名乗り方や訪ねる時間帯は訪問営業のマナー(訪ねてよい時間帯と受付・名刺交換)の記事が、受付や担当者ごとの最初の一言の作り方は受付・担当者・決裁者別の訪問営業のトーク例の記事が参考になります。

営業チラシに載せる項目｜チェック表と、広告の決まり

営業チラシは、ケアマネジャーや連携室の担当者が紹介を考えるときに見返すものです。デザインより、相手が自分の利用者に当てはめて判断できる情報がそろっているかを次の表で確かめてください。

項目 書く内容 相手が見るところ
□ 名称・連絡先・職員 ステーション名、住所、電話とFAX、相談の担当者、看護師などの人数 誰に電話すれば話が早いか
□ 対応エリア 市区町村や町名、地図。エリア外でも相談できる範囲があれば書く 自分の利用者の住所が入るか
□ 営業日・営業時間 曜日と時間、土日祝の訪問の有無 利用者の希望の曜日に合うか
□ 対応できる医療処置 点滴、褥瘡のケア、ストーマ、在宅酸素、人工呼吸器、カテーテル、看取りなどを具体的な名前で 退院する患者に必要な処置ができるか
□ 対象にできる人 小児、精神科訪問看護、難病など、受けられる範囲と受けられない範囲 ほかの事業所が受けにくい人を頼めるか
□ 緊急時の体制 夜間・休日に電話がつながるか、必要なときに訪問できるか、誰が対応するか 夜中に何かあったときに家族が困らないか
□ 空き状況 曜日・時間帯ごとの空き。チラシ本体ではなく、日付を入れた別紙にして差し替える 今問い合わせて受けてもらえるか
□ 依頼の流れ 電話から初回訪問までの流れ、指示書の依頼の進め方、返事までの時間の目安 頼んだあとに自分の手間がどれだけかかるか
□ 利用料の概要 介護保険と医療保険それぞれの考え方、交通費などの実費の有無 利用者や家族に説明できるか

出典: 厚生労働省保険局医療課医療指導監査室「令和6年度 集団指導 新規指定時」49ページ(近畿厚生局掲載)、指定訪問看護の事業の人員及び運営に関する基準 第26条、指定居宅サービス等基準 第34条・第74条(e-Gov法令検索)。確認日 2026-11-02。項目の並べ方は編集部の整理です。

広告は虚偽や誇大にならないようにする

医療保険の指定訪問看護では、ステーションについて広告をする場合、その内容が虚偽や誇大なものであってはならないとされています(指定訪問看護の事業の人員及び運営に関する基準 第26条)。介護保険の訪問看護にも、同じ趣旨の規定(指定居宅サービス等基準 第34条)が準用されています(同 第74条)。厚生労働省の集団指導の資料では、利用者や家族を支援するための広告の内容として、名称・電話番号・所在地、看護師等の氏名と経歴、看護師等の配置員数、営業日と営業時間、提供するサービスの概要、利用料の内容、その他地方厚生(支)局長の承認を受けた事項が挙げられています。チラシには「地域一番」「必ず改善します」のような比べる言い方や約束する言い方を入れず、事実を並べる作り方にしておくと安心です。置いてくるだけで終わらせず、訪問の機会に手渡しして一言添えます。

紹介を受けた後の対応が次の紹介を決める｜連絡の速さと報告

初めて紹介してくれた相手は、返事の速さと、初回訪問のあとに何を報告してくるかを見ています。一度うまくいけば、似た利用者が出たときにまた声がかかります。返事が遅い、報告がないという経験をさせると、何度訪ねても紹介は戻りにくくなります。

紹介を受けてから次の紹介につながるまでの流れ① 相談を受ける受けられるかを早く返す難しいときは理由といつなら可能かを② 初回訪問訪問したことをすぐ伝えるケアマネジャーと主治医に結果を連絡③ 定期の報告変化を短く分かりやすく主治医には計画書と報告書を提出④ 次の紹介似た利用者で声がかかる紹介元ごとに件数と結果を記録
図1: 紹介を受けたあとの返事・初回訪問の連絡・定期の報告が、次の紹介につながります

相談への返事は、受けられるかどうかを先に伝える

相談を受けたら、細かい調整より先に、受けられるか、いつからかを返します。相手は返事を待つ間ほかに声をかけられず、家族への説明も止まります。管理者が訪問で電話に出られないことが多いなら、相談を受ける担当と折り返しの時間を決めておきます。

初回訪問と定期の報告は、相手が読む形で返す

医療保険でも介護保険でも、ステーションは主治医に訪問看護計画書と訪問看護報告書を提出することが定められています(指定訪問看護の事業の人員及び運営に関する基準 第16条、指定居宅サービス等基準 第69条)。介護保険の訪問看護では、居宅介護支援事業者などとの密接な連携に努めることも求められています(指定居宅サービス等基準 第64条)。決まりの書類でも、変化したこと、相談したいこと、次に確認することを最初に書くと、報告そのものが営業の材料になります。初回訪問のあとは書類を待たずに電話や連絡票で一報を入れます。

紹介の見返りになる金品は渡さない

紹介を増やしたいときに注意したいのが、紹介の見返りです。介護保険では、事業者が居宅介護支援事業者やその従業者に対し、利用者に特定の事業者のサービスを利用させる対償として金品その他の財産上の利益を供与することが禁じられています(指定居宅サービス等基準 第35条、訪問看護には第74条で準用)。ケアマネジャーの事業所の側も、その利益を受け取ってはならないとされています(指定居宅介護支援等基準 第25条)。医療保険の指定訪問看護でも、他の事業者やその従業員に利用者を紹介する対価として金品を提供することなどで、自分のステーションの訪問看護を受けるよう誘引してはならないと定められています(指定訪問看護の事業の人員及び運営に関する基準 第5条の4)。手土産や会食も見返りと受け取られないよう方針を決め、迷うときは指定を受けた自治体や地方厚生局に確かめてください。紹介をお願いするときの頼み方や、紹介料を払う前に確かめることは紹介営業の仕組みの作り方と依頼の例文の記事で扱っています。

営業を続ける体制の作り方｜担当・記録・数字を決める

営業は管理者が訪問の合間に回る形になりやすく、忙しい月ほど止まります。続けられる体制を先に決めておきます。

訪問看護の営業を記録し、紹介元ごとに数えて見直す流れ1訪問ごとに1行で残す訪問した日会った人困っていたこと渡した資料次に連絡する日2紹介元ごと・月ごとに4つを数える訪問の件数相談の件数紹介の件数受け入れの件数3数字の差から見直す訪問は多いのに相談が来ない紹介元→ 伝える内容か、相手の選び方を見直す
図2: 訪問ごとの1行の記録を紹介元ごと・月ごとに数え、相談が来ない先は伝える内容か相手の選び方を見直します
  • 担当を決める: 営業先ごとに担当者を決め、管理者が1人で抱えないようにします。
  • 記録を残す: 訪問した日、会った人、相手が困っていたこと、渡した資料、次に連絡する日を1行で残します。項目の決め方は営業日報の項目とテンプレートの記事が参考になります。
  • 数字で見る: 訪問件数、相談の件数、紹介の件数、受け入れた件数を、紹介元ごとに月ごとに数えます。訪問は多いのに相談が来ない先は、伝える内容か相手の選び方を見直します。

厚生労働省の資料では、訪問看護ステーション数は近年増加していると示されています。また介護保険の緊急時訪問看護加算については、算定事業所数が増加傾向にあり、事業所の算定割合は8割を超えているとされています。「緊急時も対応しています」だけでは違いが伝わりにくいため、誰がどのくらいの時間で動けるかという中身と、紹介後の報告の速さで違いを示します。

営業の一部を外に任せる選択肢｜エイギョウブにできること

訪問先のリスト作りや面会の予約、資料の説明のような準備と接点づくりは外に任せ、利用者ごとの相談への回答や受け入れの約束はステーションに残す分け方もできます。エイギョウブは、LongWave株式会社が運営する営業支援サービスで、電話・DM・SNS・訪問・手紙・紹介・交流会の7以上のチャネルを組み合わせられます。訪問営業では、電話やDMで先に接点を作って会える商談にしてから訪問し、訪問結果を週次で分析して改善する進め方をとります。料金は月額40万円〜で、支援範囲と体制で変わる目安です。成果を約束するものではありません。初期費用は20万円(税別)で、ヒアリング、アプローチリストの作成、トークスクリプトの作成などを含みます。最低契約期間は6か月です(いずれも2026年9月時点)。訪問看護の営業に対応できるか、これまでに実績があるかは、ご相談の際に確認してください。ケアマネジャーへの営業を外に任せるときの工程の分け方は介護の営業代行で任せる工程と利益供与の禁止の記事に、医療機関向けの営業で気をつける決まりは医療の営業代行で任せる範囲と医療法・紹介料の決まりの記事にまとめています。

まとめ｜紹介する人の判断に必要な情報を、早く正確に届ける

訪問看護の営業は、紹介する立場の専門職に判断できる情報を届け、紹介後に早く報告することで続きます。

  • 介護保険の利用者はケアマネジャー、医療保険の利用者は主治医と病院の連携の担当者が中心の営業先になる
  • 営業先ごとに知りたいことが違うため、ケアマネジャーには空き状況、病院には対応できる医療処置、医師には報告の質を示す
  • チラシは対応エリア・医療処置・緊急時の体制・空き状況・依頼の流れを事実で並べ、虚偽や誇大な表現を入れない
  • 紹介後の返事と報告を早くし、紹介の見返りになる金品は渡さない。担当・記録・数字を決めて営業を止めない

よくある質問（FAQ）

訪問看護の営業先は、どこから回ればよいですか？
増やしたい利用者の保険の種類で決めます。介護保険の利用者を増やしたいなら、対応エリア内の居宅介護支援事業所のケアマネジャーと地域包括支援センターから回ります。医療処置の多い人や退院直後の人なら、病院の地域連携室やMSW、在宅医療を行う診療所が中心です。精神科訪問看護を行うなら、届出を済ませたうえで精神科病院や精神科の診療所を回ります。最初は対応エリアを絞って始めてください。
訪問看護の営業チラシには、何を載せればよいですか？
相手が自分の利用者に当てはめて判断できる事実を載せます。名称と連絡先、対応エリア、営業日と時間、対応できる医療処置、対象にできる人、緊急時の体制、職員の体制、依頼の流れ、利用料の概要が基本です。空き状況は変わるため、日付を入れた別紙にして差し替えます。広告の内容が虚偽や誇大なものであってはならないと基準省令に定められているので、比べる言い方や約束する言い方は避けてください。
ケアマネジャーへの営業で、手土産や紹介料は渡してよいですか？
紹介の見返りになる金品は渡してはいけません。介護保険の基準では、利用者に特定の事業者のサービスを利用させる対償として、居宅介護支援事業者やその従業者に財産上の利益を供与することが禁じられ、ケアマネジャーの事業所の側も受け取ってはならないとされています。医療保険の指定訪問看護にも、紹介の対価として金品を提供して誘引することを禁じる規定があります。迷うときは指定を受けた自治体などに確かめてください。
精神科訪問看護の営業は、ふつうの訪問看護と何が違いますか？
営業の前に体制を確かめる点が違います。精神科訪問看護は医療保険で行われ、精神科を担当する医師が精神科訪問看護指示書を出します。ステーションとして算定するには地方厚生(支)局長への届出が必要で、担当する職員には精神科での勤務経験や所定の研修の修了などの要件があります。届出の有無と担当できる職員の人数を確かめたうえで、精神科病院の連携の担当者や精神科の診療所に、その体制を具体的に伝えてください。
訪問看護の営業を外に頼むことはできますか？どう選べばよいですか？
任せる工程と、ステーションに残す工程を分けて説明できる会社を選ぶのが基準です。リスト作りや面会の予約は任せやすく、利用者ごとの相談への回答や受け入れの約束はステーションに残す形が一般的です。エイギョウブ(LongWave株式会社)は、訪問先の抽出、電話やDMでの事前の接点づくり、訪問トークの標準化、週次の振り返りを組み合わせて訪問営業を支援します。料金は月額40万円〜(支援範囲と体制で変わる目安)で、訪問看護の営業に対応できるかはご相談の際に確認してください。

出典