法人の新規開拓営業は、狙う相手を1文で決め、リスト・接点・商談・追客までを週単位で回す体制を先に作ると続きます。手法の良し悪しより、誰が・いつ・どの工程を受け持つかが決まっていないことが、新規開拓が止まるいちばんの理由です。この記事では、法人向けの新規開拓の手順を5つに分けて整理し、手法ごとの向き不向きと費用の出方を1つの表で比べます。そのうえで、社内で回らないときに取れる採用・業務委託・営業代行の3つの選択肢を比べます。

この記事は、新規顧客を増やしたい会社の経営者・営業責任者と、営業の外注を考えている発注担当者に向けたものです。現場で新規開拓を担当していて「つらい」と感じている方に向けた工夫も、後半で1節にまとめています。

この記事で分かること

  • 法人の新規開拓営業の5つの手順(ターゲット・リスト・接点・商談・追客)と、それぞれで決めておくこと
  • テレアポ・フォーム・手紙・訪問・展示会・紹介・Webの向き不向き、動き出すまでの時間、費用の出方
  • 新規開拓が社内で回らない3つの典型と、採用・業務委託・営業代行の比べ方

新規開拓営業とは｜既存顧客の営業と時間を分けて考える

新規開拓営業は、まだ取引のない会社に接点を作り、商談を経て最初の取引につなげる営業です。既存顧客を回る営業と違い、相手は自社を知らないところから始まるため、接点を作るまでに多くの手間がかかり、断られる回数も多くなります。

新規顧客を増やすことは、多くの中小企業にとって経営の中心にある課題です。2026年版小規模企業白書では、最も重視する経営課題として、小規模事業者の36.6%が「受注・販売の拡大」を挙げ、項目の中で最も高い割合でした。中規模企業では「人材確保」が44.7%で最も高く、「受注・販売の拡大」は29.0%でした。売上を増やしたい一方で、そのための人が足りないという2つの課題が重なっているのが、新規開拓を取り巻く現状です。

既存顧客の対応と新規開拓を同じ人が兼ねていると、急ぎの多い既存対応が先になり、新規開拓は後回しになりがちです。新規開拓を続けるには、手法を選ぶ前に、新規開拓に充てる時間と担当を既存の営業と分けておくことが出発点になります。

法人の新規開拓営業の進め方｜5つの手順と、手順ごとに決めること

法人向けの新規開拓は、次の5つの手順で進めます。どこか1つが抜けると、その先の工程が止まります。手法の比較から入るより、先にこの5つの手順を誰が受け持つかを決めておくと、途中で止まりにくくなります。

法人の新規開拓営業の5つの手順① ターゲット業種・規模・地域・会う相手を1文で決める② リスト優先順位と、当たる理由を1行ずつ書く③ 接点相手に合う手法を2つまで組み合わせる④ 商談アポの後を受ける人と即答できる範囲を決める⑤ 追客次の連絡日と、足りない情報を記録する
図1: 法人の新規開拓営業は、ターゲットから追客までの5つの手順で進めます

①ターゲット｜業種・規模・地域・会う相手を1文で決める

最初に、どの会社の誰に会いたいかを1文で書きます。たとえば「埼玉県内の従業員30〜100人の製造業で、工場長か総務部長」のように、業種・規模・地域・会う相手の役職までそろえます。既存顧客の中で取引が長く続いている会社の共通点から決めると、根拠のあるターゲットになります。ここがあいまいなままリストを作ると、件数は多くても商談につながらないリストになります。製造業を相手にする場合の絞り方は製造業の新規開拓で業種と工程から相手を絞る方法の記事で詳しく扱っています。

②リスト｜優先順位と、当たる理由を1行ずつ書く

次に、ターゲットに当てはまる会社をリストにし、優先順位を付けます。社名と電話番号を並べるだけでなく、なぜその会社に当たるのかを1行で書いておくと、電話や手紙の最初の一言が決まりやすくなります。LongWaveの実務では、訪問リストの1行に「訪問理由・確認したいこと・退出条件・次回行動」を置いています。

リストを作るときは、個人情報の扱いにも気をつけます。法人そのものの情報は個人情報に当たりませんが、担当者の氏名や、個人名が入ったメールアドレスは個人情報です。名簿業者からリストを買うこと自体は禁止されていませんが、相手が名簿を取得した経緯などを確かめ、記録する義務がかかります(個人情報保護法 第20条・第30条、個人情報保護委員会Q&A Q4-2)。

③接点｜相手に合う手法を2つまで組み合わせる

接点の作り方は、テレアポ、問い合わせフォームやメール、手紙、訪問、展示会、紹介、Webなどがあります。最初から全部に手を出すと、どれも続かずに終わりやすくなります。相手に合う手法を1つ選び、それを補う手法を1つ足す程度から始めると、どの手法で反応があったかを見分けやすくなります。手法ごとの向き不向きは、次の章の表で比べます。

営業メールを送る場合は、特定電子メール法のルールがかかります。ウェブサイトでメールアドレスを公表している会社への広告メールはオプトイン規制の例外とされていますが、アドレスと併せて広告メールの受信を拒否する旨が書かれていれば例外に当たりません。送らないよう求められたら、それ以降は送れません(特定電子メール法 第3条、総務省・消費者庁「特定電子メールの送信等に関するガイドライン」)。例文と送ってよい相手の確かめ方は新規開拓の営業メールの例文と、特定電子メール法で送ってよい相手の確かめ方の記事にまとめています。

④商談｜アポの後を受ける人と、即答できる範囲を決める

アポイントが取れても、商談に出る人が決まっていなかったり、見積もりや仕様の質問に答えられる人がいなかったりすると、そこで止まります。LongWaveの営業支援で解約や縮小になった案件に多い理由にも、アポの後を受け止める体制がなく、社長1人や兼任の担当者に集中して日程調整と追客が止まったこと、商談を外部の担当だけで完結させようとして見積・仕様・納期の回答が止まったことがありました。商談を誰が受けるか、その場で答えてよい範囲はどこまでかを、接点づくりを始める前に決めておきます。

なお、法人向けの訪問営業や電話営業で、相手が営業のために結ぶ契約であれば、特定商取引法の訪問販売・電話勧誘販売の規定は適用されません(特定商取引法 第26条第1項第1号)。ただし、相手が法人や個人事業主というだけで一律に除外されるわけではなく、個人用・家庭用の契約などには適用される可能性があります(消費者庁・経済産業省の通達)。

⑤追客｜次の連絡日と、足りない情報を記録する

新規開拓では、最初の商談で決まることは多くありません。「今は時期ではない」と言われた相手にも、いつ、何を持って連絡し直すかを決めて記録しておくと、時期が来たときに商談に戻せます。LongWaveの実務では、ヨミ管理で「証拠・不足・約束・期限」を一組で残しています。相手が何を言ったか(証拠)、何が分かっていないか(不足)、次に何を約束したか(約束)、いつまでか(期限)を残しておけば、担当が替わっても追客が途切れません。

接点の手法の選び方｜向き不向き・動き出すまでの時間・費用の出方

接点を作る手法は、相手と商材によって向き不向きが分かれます。次の表は、法人向けの新規開拓でよく使う7つの手法を、向く相手と商材、動き出すまでの時間、社内でやる場合の主な費用、外に頼む場合の公開されている目安で並べたものです。

手法 向く相手・商材 動き出すまでの時間 社内でやる場合の主な費用 外に頼む場合の目安
テレアポ 電話で担当部署につながりやすい業種。用件を短く説明できる商材 リストとトークがあれば始められ、反応も早く分かる 担当者の人件費、通話料、リスト代 1コール100〜300円(BowNow、ローカルマーケティングパートナーズ)
問い合わせフォーム・メール 多くの会社に一度に知らせたい商材。Webで内容を確かめてもらえる商材 文面と送り先が決まればすぐ送れる。返信は少なく、電話での追いかけと組み合わせることが多い 担当者の人件費、送信ツールの利用料 1件100〜300円(StockSun)、20〜200円程度(アイドマ・ホールディングス)。リストや文面の作成を含むかで変わる
手紙 決裁者に読んでほしい、単価が高く相手の数が限られる商材 作成と郵送に日数がかかる。届いた後に電話で追う 作成の手間、印刷代、郵送料(定形郵便物50g以内で110円、日本郵便) 作成と発送を電話の追いかけと一緒に頼む形が多く、見積もりで範囲をそろえる
訪問 現場を見て提案する商材。地域が絞れる相手。関係づくりに時間がかかる取引 移動があるため1日に回れる件数が限られる。電話で約束を取ってから訪ねると効率が上がる 担当者の人件費、交通費 固定報酬型で月50万〜60万円(比較ビズ)
展示会 業界の展示会がある分野。実物を見せたい商材 会期が決まっていて、出展の申込みは会期より前に締め切られる。会期後のフォローで商談になる 出展料、ブースの装飾、当日の人員 会期後のフォロー架電や追客を外に頼む形がある
紹介 既存顧客や取引先との関係が深い会社。信頼が決め手になる商材 件数を読みにくい。増やすには紹介を頼む場面を決めておく 紹介料を払う場合はその額 紹介元との関係が前提のため、外に任せにくい
Web(記事・広告) 相手が課題を検索して探す商材 記事は問い合わせが来るまで時間がかかる。広告はすぐ表示されるが、出している間は費用がかかり続ける 制作の手間、広告費 制作や運用を頼む場合の費用は内容で大きく変わる

出典: BowNow、ローカルマーケティングパートナーズ、StockSun、アイドマ・ホールディングス、比較ビズ、日本郵便(各ページは記事末の出典を参照)。確認日 2026-11-02。「向く相手・商材」「動き出すまでの時間」の列は編集部の整理です。

表のとおり、すぐ反応を見たいならテレアポやフォーム、決裁者に確実に届けたいなら手紙や訪問、関係のある相手から広げるなら紹介が向きます。実際には、手紙を送ってから電話で追い、会えそうな相手を訪ねるように、性格の違う手法を順番につなげると、1つの手法だけで進めるより商談につながりやすくなります。手紙の書き方と電話・訪問につなげる順番は法人の決裁者に届く手紙営業のやり方の記事で、事前の接点なしに訪ねる飛び込み営業が今も成り立つ条件は法人への飛び込み営業は今も有効かを整理した記事で扱っています。8つの手法を公表値と準備に要るもので細かく比べたい場合は、中小企業の新規開拓営業の方法を比較した記事をご覧ください。

新規開拓が社内で回らない3つの典型｜人が足りない・既存対応に追われる・続かない

手順と手法を決めても、社内で新規開拓が回らない会社は少なくありません。回らない理由は、おおむね次の3つに分かれます。どれに当てはまるかで、取るべき手が変わります。

新規開拓が社内で回らない3つの典型と合う手回らない典型合う手人が足りない採用はすぐ埋まらない前提で計画営業職の有効求人倍率は2.05倍既存対応に追われる担当でなくてもできる工程を切り出す商談と既存対応は社内に残す続かない数字と時間を先に決める工程ごとの数字を週ごとに見る
図2: 回らない理由が人手・時間・続け方のどれかで、取る手が変わります。出典: 厚生労働省「一般職業紹介状況(令和8年9月分)」(営業職業従事者、2026年9月)

人が足りない｜営業を採りたくても採れない

営業の人手そのものが足りないケースです。厚生労働省「一般職業紹介状況」によると、2026年9月の「営業職業従事者」の有効求人倍率は2.05倍(パートタイムを含む常用、原数値)で、職業計の1.08倍を大きく上回っています。ハローワークの求人と求職だけの数字ですが、営業職は求職者1人に対して求人が2件ほどある状態です。日本商工会議所・東京商工会議所の2024年の調査でも、回答した中小企業2,392社のうち63.0%が人手が「不足している」と答えていました。新規開拓を担う人を新たに採ろうとしても、すぐには埋まらないことを前提に計画を立てる必要があります。

既存対応に追われる｜新規開拓の時間が取れない

営業担当はいても、既存顧客の対応や見積もり、納品の調整に追われ、新規開拓に時間を割けないケースです。社長が営業を兼ねている会社や、少人数の営業部でよく起きます。この場合は、新規開拓の工程のうち、リスト作成やテレアポなど既存の担当者でなくてもできる工程を切り出し、商談と既存対応は社内に残す分け方が合います。

続かない｜始めても数か月で止まる

始めた当初は電話や訪問を続けても、成果が見えないうちに止まってしまうケースです。断られる回数が多い新規開拓は、担当者1人の頑張りに頼ると長続きしません。架電数・会話数・アポ数のように工程ごとの数字を週ごとに見る、新規開拓に充てる曜日や時間帯を先に決めておく、といった仕組みがないと、忙しい週から順に止まっていきます。内製で続けるのが難しいサインは営業を外注するべきタイミングと、内製の限界のサイン5つの記事にまとめています。

回らないときの選択肢｜採用・業務委託・営業代行を比べる

社内で回らないときの選択肢は、正社員を採用する、個人の営業人材に業務委託する、営業代行会社に頼む、の3つです。費用の出方と、社内に何が残るかが違います。

選択肢 費用の出方 社内に残るもの 向く場合 気をつけること
正社員の採用 給与・法定福利費・採用費。年収500万円で採ると、採用費を含む初年度の総額は約713万円(当メディアの試算) 人と、営業のやり方の蓄積 長く続ける前提で、商材の知識を社内にためたい 求人から入社、独り立ちまでに時間がかかる。営業職は求人倍率が高く採りにくい
業務委託(個人の営業人材) 日額3万〜5万円・月30万〜70万円程度(ITプロパートナーズ)、1日2万5,000〜3万円・月50万〜70万円程度(営業幹事)。成果報酬は売上の20〜50%(同2媒体) 記録の残し方を決めておかないと、人が離れると何も残らない 任せる工程と管理の仕方を自社で決められる 委託したら直ちに取引条件を明示する義務がある(フリーランス法 第3条)。契約の名前にかかわらず、実態から労働者と判断されることがある
営業代行 固定報酬型は営業担当者1人あたり月50万〜60万円程度(Sales Marker、PRONIアイミツ)。成果報酬や複合型もある リスト・トークスクリプト・活動の記録を受け取る契約にすれば残る 複数の手法を組み合わせたい。営業の人を管理する担当が社内にいない 代行会社のスタッフに営業上の対応方針を直接指示すると、労働者派遣と判断される。要望は代行会社の管理責任者に伝える

出典: ITプロパートナーズ、営業幹事、Sales Marker、PRONIアイミツ、特定受託事業者に係る取引の適正化等に関する法律 第3条(e-Gov法令検索)、37号告示関係疑義応答集(第2集)問1、労働者派遣・請負を適正に行うためのガイド(いずれも厚生労働省)。確認日 2026-11-02。採用の総額は、当メディアの記事「営業職1人を正社員で採る総額」の試算(年収500万円、採用費は就職白書2020の中途採用1人あたり103.3万円)です。

3つの選択肢は、どれか1つに決める必要はありません。たとえば、リスト作成とテレアポは営業代行に任せて商談は社内で受け、半年ほど続けて手応えのあった手法を担う人を採用する、という順番もあります。採用した場合の総額の内訳は営業職1人を正社員で採る総額を、採用単価・紹介料・育成期間まで足して試算した記事で、個人の営業人材に業務委託するときの契約の形と偽装請負を避ける条件は営業を業務委託で頼む方法の記事で詳しく扱っています。

エイギョウブに新規開拓を頼む場合にできること

エイギョウブは、LongWave株式会社が運営する営業支援サービスです。電話・DM・SNS・訪問・手紙・紹介・交流会の7以上のチャネルを組み合わせて新規開拓を進められ、実行支援メニューには、電話営業(BDR/SDR)、フォームDM、SNS運用(LinkedIn)、交流会・展示会、即戦力人材アサイン(最短数日で稼働)があります。アポイントの獲得だけでなく、商談から成約までを一括で請け負うこともできます。

支援の例として、家賃保証サービスを提供する企業の支援では、全国の不動産会社を対象にテレアポで新規開拓を代行し、月35件以上の商談獲得を継続し、アポからの受注率40%以上を維持しました(数値は対象期間・条件により異なります)。

進め方は、ヒアリングのあとに支援計画(KPI・PL設計、体制の提案)を作成し、契約、アサイン・稼働開始へ進みます。料金形態は月額固定型が中心で、料金は月額40万円〜です。支援範囲と体制で変わる目安で、成果を約束するものではありません。初期費用は20万円(税別)で、ヒアリング、アプローチリストの作成、トークスクリプトの作成などを含みます。最低契約期間は6か月です(いずれも2026年9月時点)。電話営業とインサイドセールスはオンラインで完結するため全国に対応し、訪問営業は東京・大阪・名古屋・広島・千葉・埼玉・神奈川・福岡・宮崎・仙台で実績があります。

新規開拓営業が「つらい」ときに続けるための工夫

新規開拓は断られる回数が多く、現場の担当者が「つらい」と感じやすい仕事です。気持ちの持ち方だけで乗り切ろうとせず、仕事の組み立て方を変えると続けやすくなります。担当者を抱える営業責任者の方も、次の4つを仕組みとして用意しておくと、担当者が一人で抱え込むのを防げます。

  • 結果を工程ごとの数字に分ける。アポが取れたかどうかだけで1日を評価すると、取れなかった日はすべて失敗に見えます。架電数・担当者との会話数・アポ数のように分けて記録すると、どこで止まっているかが見え、直す場所も分かります。
  • 新規開拓の時間を先に予定に入れる。空いた時間にやろうとすると、既存対応に押されて後回しになります。曜日と時間帯を決めて予定に入れ、その時間は新規開拓だけに使います。
  • 断られた理由を相手の事情として記録する。「今は予算がない」「担当が違う」といった断りは、多くが相手の時期や体制の問題です。理由と次に連絡する時期を残しておけば、断りが次の接点の材料に変わります。
  • リストとトークの見直しを一人でやらない。反応が悪いときは、話し方よりもリストの選び方やターゲットに原因があることが少なくありません。週に1回、数字を見ながら上司や同僚とリストとトークを見直す場を作ります。

それでも人手が足りずに続かない場合は、担当者の努力の問題ではなく体制の問題です。前の章の選択肢を使って、工程の一部を外に出すことを検討してください。

まとめ｜手法より先に、5つの手順を誰が受け持つかを決める

法人の新規開拓営業は、ターゲット・リスト・接点・商談・追客の5つの手順で進みます。手法の選び方も大切ですが、新規開拓が止まる理由の多くは、手順の途中を受け持つ人や時間が決まっていないことにあります。

  • ターゲットは業種・規模・地域・会う相手を1文で決め、リストには当たる理由を1行ずつ書く
  • 接点の手法は相手と商材で選び、性格の違う手法を2つまでつなげて始める
  • アポの後を受ける人と即答できる範囲、追客の記録の残し方を、接点づくりの前に決める
  • 社内で回らないときは、採用・業務委託・営業代行を、費用の出方と社内に残るもので比べ、組み合わせも検討する

よくある質問（FAQ）

新規開拓営業のコツは何ですか？
狙う相手を業種・規模・地域・会う相手の役職まで1文で決めてからリストを作ることです。ターゲットがあいまいなままだと、件数は多くても商談につながりません。そのうえで、リストに当たる理由を1行ずつ書き、テレアポと手紙、フォームと電話のように性格の違う手法を2つまでつなげて始めます。結果は架電数・会話数・アポ数のように工程ごとに記録し、週に1回見直すと、どこを直せばよいかが分かります。
法人の新規開拓は、どの手法から始めればよいですか？
相手と商材で選びます。早く反応を見たいならテレアポや問い合わせフォーム、単価が高く決裁者に確実に届けたいなら手紙や訪問、既存顧客との関係が深いなら紹介が向きます。テレアポは1コール100〜300円(BowNow、ローカルマーケティングパートナーズ)、フォームは1件100〜300円(StockSun)など、外に頼む場合の費用の出方も手法ごとに違います。最初は1つの手法を軸にし、それを補う手法を1つ足す程度から始めてください。
新規開拓営業がつらいと感じるのはなぜですか？
断られる回数が多く、アポが取れたかどうかだけで評価すると、取れなかった日がすべて失敗に見えるためです。架電数・会話数・アポ数に分けて記録する、新規開拓の時間を先に予定に入れる、断られた理由と次の連絡時期を残す、リストとトークを週1回ほかの人と見直す、といった仕組みにすると続けやすくなります。人手が足りずに続かない場合は、体制の問題として工程の一部を外に出すことも検討します。
新規開拓は社内でやるべきですか、外に任せるべきですか？
商談と成約を社内で受けられるかで決めます。受けられるなら、リスト作成やテレアポなど既存の担当者でなくてもできる工程だけを外に出し、商談は社内に残す分け方が合います。商談に出る人もいない場合は、商談から成約まで受ける営業代行や、採用・業務委託との組み合わせを考えます。営業職の有効求人倍率は2026年9月で2.05倍(厚生労働省)と高く、採用だけで埋めようとすると時間がかかる点も踏まえて判断してください。
新規開拓営業はどこに頼めますか？どう選べばよいですか？
自社が受け持つ工程と外に出す工程を先に決め、その工程を受けられる会社を、実際に営業する人・成果の定義・報告の中身・契約終了後に残るものの4点で比べるのが選ぶ基準です。エイギョウブ(LongWave株式会社)は、電話営業・フォームDM・SNS運用・交流会・展示会・即戦力人材アサインを組み合わせ、商談から成約までを一括で請け負うこともできます。料金は月額40万円〜(支援範囲と体制で変わる目安)、初期費用は20万円(税別)、最低契約期間は6か月です(2026年9月時点)。お問い合わせ後、担当から2営業日以内にご連絡します。

出典